O livro vermelho de vendas - treinamento em vendas

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    17-Nov-2014

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Resumo do Livro Vermelho de Vendas do Jeffrey Gitomer, o mesmo autor de A bblia de Vendas, recomendo os dois livros. Utilizo o material para treinamento com equipe de vendas. Um livro de rpida leitura e com varias abordagens interessantes para o dia a dia do gerente de vendas.

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  • 1. Nivaldo J Silva 2014 O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas Um breve resumo para a equipe de vendas.Um breve resumo para a equipe de vendas.

2. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 3. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRPRIO TRASEIRO 2. PREPARE-SE PARA VENCER; OU PERCA PARA ALGUM QUE ESTEJA PREPARADO 3. A CONSTRUO DA MARCA PESSOAL SE REFLETE EM VENDAS: NO SE TRATA DE QUEM VOC CONHECE, E SIM DE QUEM CONHECE VOC. 4. TRATA-SE DE VALOR, DE RELACIONAMENTO, E NO DE PREO. 5. A QUESTO NO O TRABALHO, MAS A REDE DE CONTATOS. 6. SE VOC NO CONSEGUE CHEGAR AT AQUELE QUE REALMENTE TOMA AS DECISES, EST FERRADO. 7. DESPERTE MEU INTERESSE E PODER ME CONVENCER. 8. SE CONSEGUE FAZ-LOS RIR, PODE FAZ-LOS COMPRAR! 9. USE A CRIATIVIDADE PARA SE DIFERENCIAR E DOMINAR. 10. REDUZA O RISCO DELES E VOC CONVERTER VENDAS EM COMPRAS. 11. QUANDO VOC FALA DE SI MESMO, EST SE GABANDO. 12. FIQUE ANTENADO! 12,5 RENUNCIE A SEU CARGO DE GERENTE GERAL DO UNIVERSO. 4. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRPRIO TRASEIRO Ningum far isso por voc. Poucos ajudaro. Menos ainda se importaro por voc. As pessoas cuidam de si mesmas. Exatamente como voc. Os vendedores (no voc, claro) tendem a se lamentar. No: Lamente comigo que seu chefe um idiota. Lamente comigo que sua empresa no lhe d um notebook ou tablet. Mude de chefe Compre na loja Agora, pare um momento e veja os ttulos sobre vendas em sua biblioteca. Acorde mais cedo, do que os seus concorrentes. No fique na frente da TV, se prepare. 5. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRPRIO TRASEIRO Algumas das principais causas para se encalhar uma venda Maus hbitos de trabalho. Chegar atrasado ao trabalho ou em cima da hora. No dedicar tempo a pessoas que possam lhe dizer sim. No acreditar. No produto Na empresa Pior de tudo no acreditar em vc. Ms percepes que levam a uvas azedas. Acho que meus preos so altos de mais Meu territrio ruim. Presses externa. Falta de dinheiro Problemas familiares Problemas pessoais 6. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRPRIO TRASEIRO Algumas das principais causas para se encalhar uma venda Ficar deprimido Hbitos pessoais inadequados Beber demais pode causar problemas Comer demais o cliente pode ficar desconfortvel com a quantidade que voc est comendo. Um vendedor novo sair-se melhor que voc. O chefe o intimida, em vez de lhe dar apoio. 7. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRPRIO TRASEIRO Algumas das principais dicas para ajudar voc a vencer. Revise seu plano para o sucesso (ou inicie um ainda hoje). Estude o bsico Mude sua apresentao Experimente uma abordagem diferente. Adote a perspectiva do cliente Cuidado com o visual Converse com os 5 melhores clientes. Liste 5 coisas que voc poderia fazer para trabalhar melhor E mais. Faa um plano para trabalhar de forma to inteligente quanto voc pensa (ou diz) que . A dedicao ao trabalho pode mudar sua sorte. Pea a algum que voc respeita para avaliar sua apresentao. Leve-o com voc em sua visita de vendas. Arranje um coach ou mentor. 8. Fuja de festas de choradeira. No piore a situao andando com pessoas derrotadas e incompetentes. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRPRIO TRASEIRO Algumas das principais dicas para ajudar voc a vencer. Passe 30 / dia lendo sobre a atitude positiva. Evite leitura de noticias ruins Evite programas de TV Sensacionalistas Gerencie seu tempo Ande com pessoas Otimistas, de sucesso. Divirta-se Clientes gostam de pessoas felizes. Se quiser ser o melhor vendedor, primeiro voc deve ser a melhor pessoa. Se quiser ser o melhor pai ou me, primeiro deve ser a melhor pessoa para si mesmo. Quando voc alcana o melhor de si mesmo, ento e s ento pode ser o melhor para os outros. 9. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 2. PREPARE-SE PARA VENCER Faa sua lio de casa. Voc um vencedor? Ou um choro? O dia de trabalho comea na noite anterior. Trabalhe enquanto os outros dormem. Os vendedores (no voc, claro) tendem a se lamentar. No: Pea para o cliente conte-me um pouco sobre seu negcio. Estude, pesquise Na internet. Os materiais impressos deles. Os fornecedores deles. Os concorrentes deles. Os clientes deles. As pessoas em sua rede de contatos Pesquise seu nome no Google. Apenas 5% de vocs faro isso. O resto est assistindo TV. 10. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 3. A CONSTRUO DA MARCA (BRANDING) PESSOAL SE REFLETE EM VENDAS: NO SE TRATA DE QUEM VOC CONHECE, E SIM DE QUEM CONHECE VOC. Cuide da marca eu. Construa sua marca pessoal e os clientes ligaro para voc. Construa sua marca pessoal e os clientes sero fieis. Faa um breve comercial de trinta segundos sobre a sua empresa: 1,2,3..j Quem v voc? Quem valoriza voc e seu conhecimento? 11. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 4. TRATA-SE DE VALOR, DE RELACIONAMENTO, E NO DE PREO. Palestra grtis uma boa opo para divulgar seu produto. Aja como um profissional, converse como um amigo. O que voc ou sua equipe oferece FREE para o seu cliente? Nada? Conselho? Material exclusivo? As vendas valem para o momento. Os amigos, para a vida toda. As vendas valem pela comisso. O valor, para a fortuna. 12. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 5. A QUESTO NO TRABALHO, MAS A REDE DE CONTATOS. Primeiro, fique cara a cara. A criao de uma rede de contatos elimina as ligaes para desconhecidos a parte de lazer do negcio, conduzida antes e depois do trabalho. uma funo obrigatria para vendedores e empreendedores . A criao de uma rede de contatos gera indicaes. A criao de uma rede envolve habilidades de vida e habilidades sociais combinadas a habilidades de vendas. Melhores lugares para formar uma rede de contatos: Feiras, Associaes Comerciais, OAB... Passe 75% do tempo com desconhecidos 13. Toda reunio tem o mesmo objetivo: conseguir a ateno de uma pessoa qualificada que tome decises e faz-la prestar ateno em sua apresentao. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 6. SE VOC NO CONSEGUE CHEGAR AT AQUELE QUE REALMENTE TOMA AS DECISES, EST FERRADO.. No consegue passar do porteiro? Est ferrado! Note bem: isso parece excelente, vou informar a meu chefe uma afirmao que indica que voc s perdeu seu tempo. E, em minha opinio, no uma reunio. uma visita Tente descobrir quem a pessoa que toma decises, pedindo para falar com a equipe de vendas. Se eles no tiverem interesse. Se voc no oferecer um valor percebido. Se voc no captar a ateno Se eles perceberem que no tm necessidade, no o atendero Bill, como essa deciso ser tomada? Bill lhe dar uma resposta. E voc segue com a pergunta: E depois? E Bill comear a lhe contar a verdadeira saga da tomada de deciso. Voc pergunta e depois? quatro ou cinco vezes e PRONTO! Saber o nome daquele que realmente toma a deciso NO ATENDERO SE: 14. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 7. DESPERTE MEU INTERESSE E PODER ME CONVENCER. Se fizer as perguntas erradas, receber as respostas erradas. Estratgias de sucesso FAA PERGUNTAS... : ... ao cliente potencial que o levem a avaliar novas informaes. Em um treinamento... Scott perguntou se o senhor tivesse seu prprio canal a cabo, Sr. Jones, qual seria a programao? UAU, que pergunta ela revela todas as preferncias de gosto (talvez at de desgosto) do cliente e coloca qualquer resposta em termos de venda que est sendo feita. ... que avaliem necessidades. ... sobre o aumento da produtividade, dos lucros e dos investimentos. ... sobre os objetivos da empresa. ... que o diferenciem de seus concorrentes no se compare a eles. ... que levem o cliente existente ou potencia a pensar antes de dar uma resposta. ... de impacto para criar uma atmosfera de COMPRA e no de venda. Uma estratgia crtica de sucesso: para aumentar suas habilidades de escuta, anote as respostas. Isso prova que voc est atento, preservar sus dados para acompanhamento, mantm um registro correto e faz o cliente se sentir importante. 15. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 7. DESPERTE MEU INTERESSE E PODER ME CONVENCER. DIGAMOS QUE EU TREINE EQUIPES DE VENDAS. Aqui est uma srie de perguntas para fazer para meu cliente potencial pensar nele mesmo e dar respostas como se fosse eu. O que voc procura...? O que voc encontrou...? Como voc prope...? Qual tem sido sua experincia com o atual fornecedor...? Por que este um fator decisivo...? Cite uma coisa que voc aprimoraria em...? O que voc mudaria em...? (No diga: O que voc no gosta em...?) Quantos de seus vendedores no cumpriram suas metas de vendas no ano passado? Por que? (Qual foi a principal razo?) Que planos voc fez para garantir que eles cumpriro as metas nesse ano? Que tipo de plano de desenvolvimento pessoal voc adotou para cada vendedor? Como voc apoia a sua equipe? Quanto gastou com treinamento no ano passado? Quanto desejaria ter gasto? 16. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 8. SE CONSEGUE FAZ-LOS RIR, PODE FAZ-LOS COMPRAR! Fazer as pessoas sorrirem ou darem risada deixa-as vontade e cria uma atmosfera mais propcia para se fazer negcio. Se elas aceitam o seu humor, mais provvel que concordem em comprar seu produto ou servio. Tenha cuidado com questes tnicas ou do gnero. Minha recomendao : no toque no assunto. No repita muito. Use-as uma ou duas vezes e depois mude. Ria muito. Se voc pensa seriamente em usar o humor, comece a sorrir e a rir mais. 17. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 8. SE CONSEGUE FAZ-LOS RIR, PODE FAZ-LOS COMPRAR! Se toda a sua apresentao de vendas profissional, provvel que voc perca para algum cuja apresentao 50% profissional e 50 % amigvel, combinada com humor CUIDADO: Nem todo cliente potencial exige ou deseja humor. Voc pode perceber isso na hora. So aqueles que nunca riem de nada. Prefira historias suas do que piadas, as piadas so geralmente previsveis e pode acontecer do cliente j conhecer, por outro lado as histrias so genunas O sorriso universal, ningum resiste ao sorriso de uma criana. Voc pode questionar quanto a tudo isso, mas no pode negar o poder da risada como um vnculo universal de um ser humano com outro, e de um ser humano com um formulrio de pedido de vendas. 18. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 9. USE A CRIATIVIDADE PARA SE DIFERENCIAR E DOMINAR De onde vem a criatividade? De voc...! Excelente ideia! Voc pensou nisso? Como pensou nisso? Uma abordagem criativa pode acabar de vez com estamos satisfeitos com nosso atual fornecedor. Mentor algum a quem voc pode fazer perguntas mais profundas, que poderiam lhe fornecer insights, e no apenas respostas imediatas. 19. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 10. REDUZA O RISCO DELES, E VOC CONVERTER VENDAS EM COMPRAS. A maior barreira a uma venda o risco no declarado que um cliente potencial percebe. Um por vez, tijolo por tijolo, remova os riscos que o comprador percebe como erros fatais no processo de tomada de deciso. Leve as recompensas para casa, tanto do ponto de vista emocional quanto racional. Se voc eliminar o risco, eles compraro. Quem no arrisca no tem coragem. Preocupao com o valor gasto, o risco de pagar demais. Risco Financeiro. Posso pagar isso? Eu realmente no preciso disso. E se eu adquirir isso e nunca usar? No foi o que eu imaginei. O vendedor est mentindo. O risco de no cumprir ou de prometer demais. Eu no confio nesse cara. 20. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 11. QUANDO VOC FALA DE SI MESMO, EST SE GABANDO. QUANDO ALGUM DIZ ALGO SOBRE VOC, UMA COMPROVAO. Quem melhor para vender seu produto: voc ou o testemunho de seu cliente? Um testemunho escrito deve ser redigido de modo a afastar o risco ou neutralizar o medo. Deve ser escrito de modo a mostrar um benefcio de valor ou uma melhoria especfica. Os motivos para comparar funcionam mil vezes melhor que as habilidades para vender. Faa-os funcionar dez mil vezes melhor. 21. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 12. FIQUE ANTENADO. Preste ateno! Mantenha o foco! No importa onde voc esteja, todos so lugares adequados para fazer contatos, se voc estiver alerta. As vezes importante no focar... 22. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 12. 5 RENUNCIE A SEU CARGO DE GERENTE GERAL DO UNIVERSO Agora, voc tem todos os princpios necessrios para seu sucesso em vendas. J chutou seu traseiro; Est preparado para vencer; Dedique tempo a voc e no aos problemas dos outros, leia um livro, estude. Est antenado. Sua marca conhecida; Voc se baseia no valor para vender; Faz contatos pessoalmente; Fala com aquele que toma decises; Atrai a ateno dos outros; engraado; criativo; reduziu o risco deles; Usa testemunhos para completar a venda; Falta ainda uma coisa a fazer. Voc precisa juntar tudo. Precisa entender como fazer de cada um desse princpios o seu. Precisa dominar esses princpios. No queira resolver os problemas dos outros, fale: procure ajuda profissional. Quanto menos tempo voc gastar com o negcio dos outros, os problemas dos outros e o drama dos outros, mais tempo ter para seu prprio sucesso. 23. e-mail nivaldo@njsconsultoria.com.br Site: NJSconsultoria.com.br Blog: NJSconsultoria.blogspot.com.br Me adicione no Linkedin Obrigado pela leitura, espero que tenha gostado do material, mantenha contato comigo atravs do Blog e site abaixo.