Dica de Vendas - Promessa Para Voc Mesmo

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    11-Jan-2017

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  • Dica de Vendas Promessa Para Voc ...by Fred Graef -http://www.fredgraef.com.br/blog/dica-de-vendas-promessa-para-voce-mesmo/

    Dica de Vendas Promessa Para Voc Mesmo

    Voc j se pegou preocupado ou ansioso em relao a suas vendas? J se sentiu ansioso em relao a seusresultados?

    Neste artigo quero compartilhar com voc a Tcnica da Promessa para Voc Mesmo como forma de combateresta ansiedade.

    Tenha presente que isso tudo tem a ver com a sua mentalidade em relao ao seu Jogo de Vendas.

    Quando voc est muito preocupado com os resultados ou com as metas de vendas, voc est com opensamento errado.

    J comentei sobre este problema no artigo Muito Foco na Meta de Vendas Pode ser um Problema.

    S que antes de comear a falar sobre a dica para combater a ansiedade atravs da Tcnica da Promessa paraVoc Mesmo, quero apresentar a voc os Pilares do Jogo de Vendas.

    O entendimento destes pilares funciona como um tabuleiro para entender que peas precisa movimentar paramelhorar as suas vendas.

    Ter a viso dos pilares tambm vai nos ajudar a termos uma viso da anatomia do nosso jogo de vendas.

    Pilares do Jogo de Vendas

    Veja abaixo os 4 pilares

    [1] Tcnica

    Tem a ver com a sua prpria Metodologia de Vendas.

    Quais so os passos que voc utiliza numa conversa de vendas?

    Que etapas voc percorre quando conversa com um cliente ou ou lead (prospecto)?

    Para conhecer uma Metodologia (passo a passo) de vendas, leia o artigo Como Vender Mais Aumentando asSuas Taxas de Fechamento.

    [2] Motivao

    Por que voc quer vender?

    Por que voc quer vendar mais?

    Quais os seus motivos para buscar o sucesso em vendas?

    No somos robs. Fazemos as coisas por conta dos nossos motivos.

    Quais so os seus?

    Para saber mais sobre como se motivar usando o seu sistema pessoal de navegao, leia o artigo Como seMotivar para Vender.

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    [3] Mentalidade

    Sua programao mental tem tudo a ver com o sucesso em vendas.

    O que voc acredita sobre voc? O que voc acredita sobre vendas?

    Quais os seus pensamentos sobre mercado, clientes, ambio e ganhar dinheiro?

    Onde voc foca os seus pensamentos?

    Tudo isso tem a ver com o seu jogo interno de vendas.

    [4] Estratgia

    Estratgia tem a ver com como voc pretende atingir as suas metas de vendas.

    Voc vai ligar mais para os clientes A da sua curva ABC?

    Voc vai focar mais em clientes novos?

    Voc vai pautar a sua atuao pensando em rea territorial? Em perfil do cliente?

    Voc vai focar nas grandes contas e grandes resultados (mas pontuais), ou voc prefere se concentrar mais emcontas menores mas com resultados mais estveis e previsveis?

    Estas so algumas perguntas que possuem relao com o caminho, meios e ferramentas (estratgia) que vocpretende utilizar para atingir as suas metas de vendas.

    [5] Produtividade

    Este pilar tem a ver com a gesto das suas atividades ao longo do tempo e a sua organizao.

    Produtividade tem relao com a sua habilidade de ser eficaz (fazer o que vai gerar mais resultado e maisprioritrio) e de ser eficiente (fazer bem feito e com qualidade).

    A Importncia da Mentalidade

    A mentalidade um pilar fundamental para que voc atinja o sucesso em vendas (e em qualquer rea da vida).

    O que voc pensa, como voc pensa e as crenas (sentimentos de verdade sobre a vida) que voc nutre em suamente fazem toda a diferena.

    No adianta voc ter a tcnica (pilar 1), a motivao (pilar 2), a estratgia (pilar 4) e a produtividade (pilar 5) sevoc no tiver um pensamento alinhado ou correto.

    Isso tem tudo a ver com o problema que mencionamos no comeo do artigo: a ansiedade do profissional devendas.

    E quando falo do problema da ansiedade em vendas, estou falando das suas estratgias de pensamento.

    A ansiedade pode ter vrias causas. Uma delas o fato de voc manter o seu pensamento o tempo inteiro nofuturo.

    Escrevi um post sobre este problema: Muito Foco na Meta de Vendas Pode Ser um Problema.

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    Como vencer este obstculo?

    O Exemplo que Vem do Tnis

    Uma das formas de resolver este problema a Tcnica Promessa Para Voc Mesmo.

    Aprendi esta tcnica na minha vivncia e estudo do Tnis.

    Uma das coisas que mais pode prejudicar um tenista a sua mente. O tnis como um jogo de xadrez: umabatalha mental contra o oponente e s vezes contra voc mesmo.

    No tnis ocorre um fenmeno muito curioso: muitas vezes quem tem os melhores golpes (tcnica) no vence ojogo. A pessoa tem a melhor tcnica (golpes e movimentos) e perde o jogo. Como isso ocorre? a parte mental.

    Voc comea a errar bolas fceis. Comea a reclamar, se queixar e se desmotivar.

    Vrios golpes e jogadas que voc treinou antes no acontecem no jogo.

    Qual a causa disso?

    o tpico problema de estar com o pensamento errado.

    O tenista est pensando se vai perder ou no. Est focado no resultado e no no processo.

    Ele deveria focar no processo de jogar tnis.

    O que fazer? Trazer o pensamento para o presente (olho para a bola) a primeira dica.

    E uma outra dica a Tcnica da Promessa Para Voc Mesmo.

    Voc promete para si mesmo que vai focar no processo, ou seja, que vai se concentrar em cada movimento, emcada golpe, em vez de ficar pensando se vai ganhar ou no, em como terminar o jogo etc.

    Voc se preocupa com a execuo e com a arte de cada componente do jogo.

    Passa a focar em jogar bem, e no em ganhar ou perder.

    Ao fazer isso, seu jogo melhora e as chances de voc vencer aumentam significativamente.

    Como Acontece no Mundo de Vendas?

    No mundo de vendas no diferente.

    Os dias da semana ou do ms vo passando e, se voc ainda no bateu a meta ou no est com os resultadosque voc deseja, a ansiedade pode comear a comer voc.

    Voc comea a pensar na bronca que vai tomar por no ter batido a meta, pode comear a pensar que no vaiganhar comisso, que pode ser demitido ou perder a representada etc.

    E a voc entra numa espiral negativa de pensamentos errados e inteis que vo piorando ainda mais o seucomportamento e, por conseguinte, a sua performance (seus nmeros).

    Para resolver este problema, use a Tcnica da Promessa para Voc Mesmo.

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    Faa uma Promessa para Voc Mesmo

    como no tnis. Prometa a voc mesmo que vai focar no processo.

    No tnis voc promete a si mesmo que vai olhar para a bola e se concentrar apenas no movimento que vaiexecutar.

    Leve este exemplo para o mundo das vendas.

    Concentre-se 100% na perfeita execuo do movimento da sua Metodologia de Vendas ou do seu Processode Vendas.

    Abaixo listo para voc exemplos de movimentos ou golpes em que voc pode treinar 100% da sua ateno.

    Maestria Numa Ligao de Prospeco

    Em vez de pensar sobre como voc est em relao a suas metas, pense no seu processo de prospeco.

    Visualize a ligao ou a visita.

    Revise o seu script. Analise cada passo e palavra da sua fala.

    Crie novas formas para a sua Declarao de Benefcio na abertura de uma ligao ou de uma visita a prospect.

    Maestria na Elaborao de Propostas

    Em vez de pensar sobre como voc est em relao a suas metas, avalie a eficcia e a eficincia das suaspropostas.

    Voc descreve as dores do cliente ou prospecto na sua proposta?

    possvel melhorar a arte da proposta?

    Voc colocou testemunhos e referncias?

    possvel dar uma garantia?

    Maestria na Elaborao de Perguntas

    Em vez de pensar sobre como voc est em relao a suas metas, avalie o seu roteiro de perguntas.

    Voc fala e argumenta durante o processo de vendas ou faz mais perguntas?

    Voc sabe as perguntas certas a fazer para identificao de necessidades ou desenvolvimento de desejos?

    Voc sabe fazer as perguntas de transio da sua apresentao para a demonstrao de valor?

    Voc sabe fazer as perguntas que conduzem para o fechamento?

    Foco Total no Levantamento de Leads

    Em vez de pensar sobre como voc est em relao a suas metas, pense no seu processo de identificao denovos leads (prospectos).

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    Como voc faz para identificar novos nomes para prospeco?

    Voc sabe pesquisar e pensar em novas fontes de nomes?

    Como voc faz para aumentar a sua lista de contatos?

    Foco na Metodologia de Vendas

    Em vez de pensar sobre como voc est em relao a suas metas, pense em Metodologia de Vendas.

    Voc tem uma Metodologia de Vendas?

    Voc conhece um passo a passo para conduzir uma conversa de vendas?

    Voc consegue identificar em que fase da venda est e o que fazer para que a conversa avance na direo deum fechamento ou de um prximo passo necessrio para a concretizao do negcio?

    Conhea uma Metodologia de Vendas neste artigo: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas deFechamento.

    Concluso

    Aprenda a manter o olho na bola.

    Isso significa focar a sua mente no processo.

    Cada etapa ou cada componente do processo como se fosse um golpe ou movimento do seu jogo devendas.

    Use a Tcnica da Promessa para Voc Mesmo e se concentre em executar com perfeio o movimento.

    At porque voc no consegue controlar o resultado final (efetivao da venda).

    O que voc consegue controlar a execuo perfeita ou cada vez melhor dos movimentos (passos) que levapara uma venda.

    Convite

    Espero que o artigo tenha agregado valor.

    Deixe abaixo um comentrio ou uma dvida.

    Sua opinio muito importante.

    E se voc quiser a minha ajuda para melhorar os movimentos ou os pilares do seu jogo de vendas, CLIQUEAQUI.

    Fred GraefAlta Performance em Vendas e LideranaCoach, Consultor e Palestrantewww.FredGraef.com.br

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