Tcnica de Vendas Farma & Farma

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    24-May-2015

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  • 1. Segure essa OportunidadeI TREINAMENTO DE VENDAS DA FARMA&FARMA 2011

2. CONCLUSES FATORES QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DA FARMCIA PREOPERCEPO DE PREOS BAIXOSACESSOLOCALIZAO/ESTACIONAMENTO PRODUTOVARIEDADE/DISPONIBILIDADE FACILIDADES/BENEFICIOSCARTES/MEIOS DE PAGAMENTOATENDIMENTO AGILIDADE / BOM TRATAMENTO GilbertoAPARNCIA BELEZA /CONFORTO 3. VISO GERAL DE VENDAS 4. Viso Geral de VendasO que diferencia um bomprofissional de vendas? TR 1.1 5. Viso Geral de Vendas Querer Fazer Saber FazerTR 1.2 6. Valores do Profissional de VendaFoco no clienteResponsabilidade ticacomprometimentopersistncia profissionalismo qualificao unioLINHA DE TEMPO 7. CICLO DE VENDAS 8. O Ciclo de VendaNo Mercado BsicoObjetivos Demonstrar o processo de desenvolvimentoATENDIMENTOIDENTIFICAOda venda Permitir planejamento e visualizao dasatividades de vendas Uniformizar e padronizar o gerenciamento deVENDA negcios da empresa. Orientar para a utilizao das tcnicas devendas, ferramentas e aes de vendas Caractersticas O tempo do Ciclo de Vendas para a pessoa fsica, tende a ser menordo que o de uma negociao com Empresa. 9. O Ciclo de Venda - EmpresarialIdentificao - Pr VendaPropsito:Buscar informaes para identificarIDENTIFICAO oportunidades de negcios.Aes: Obter informaes dos seus clientes ( quantas pessoas tem a famlia, idades, se existe algum com alguma patologia que inspire cuidados especiais, se usam medicamentos contnuos, etc..) 10. O Ciclo de VendaVenda - Fase da VendaPropsito: Transformar as oportunidades eIDENTIFICAO necessidades detectadas em negcios.Aes utilizando Tcnicas de VendasVENDAOferecendo solues que atendam s necessidades do cliente. Buscar a fidelizao do cliente na sua farmcia. 11. O Ciclo de VendaAtendimento - Ps VendaPropsito: Manter o cliente satisfeito.ATENDIMENTOIDENTIFICAOAes: Manter contato visando estar presente no acompanhamento do tratamentoVENDAque vc orientou na hora da dispensao, orientar sobre outras necessidades que possam acontecer no decorrer do tratamento. Demonstrar preocupao com as preocupaes do seu cliente. 12. Vencendo aConcorrncia 13. Vencendo a ConcorrnciaO que Precisamos Sabersobre osNossos Concorrentes?TR 5.1 14. Vencendo a Concorrncia Suas Estratgias Seus Produtos Seus PreosTR 5.2 15. Vencendo a Concorrncia Quais So as Fontes de Informao?TR 5.3 16. Vencendo a ConcorrnciaOs ClientesOs pontos de VendasA PublicidadeAs Notcias PublicadasOs Eventos e FeirasTR 5.4 17. Vencendo a ConcorrnciaReduo da Diferena de Preos Venda do Conceito Total Farma e Farma A farmcia e o seu pessoalPratique a poltica de Preos Justos Os produtosUse Estratgias Competitivas A confiabilidade O AtendimentoEvita a perda de clientes eObteno Novos Clientes Cliente da Clientes NovosConcorrenteTR5.6 18. Gesto de Vendas 19. Gesto de Vendas Conceito a forma como os profissionaisplanejam, administram econtrolam sua forma de negociar,com seus clientes, seus produtosou servios.TR 7 20. Gesto de VendasSistema de Gesto de Vendas Determinao de Objetivos Anlise de Recursos Plano de AoTR 7.1 21. Gesto de VendasDeterminao de Objetivos 1 - Classificar os objetivos A longo prazo A serem atingidos no prazo de um ano A curto prazo Resultados intermedirios, voltados paraos objetivos de longo prazo TR 7.2 22. Gesto de VendasDeterminao de Objetivos (contin.) 2 - Tornar os objetivos realizveis Resultados finais especficos e comprovveis O que quero realizar? Quando quero realizar? Como saberei que j realizei? Realistas, desafiadores e recompensadores Terei que fazer algum esforo adicional para atingi-lo? Posso trabalhar para alcan-los, com certa confiana de que conseguirei? A recompensa que receberei ser importante para mim?3 - Enfatizar os objetivos de maior prioridade.TR 7.2a 23. Gesto de VendasAnlise de RecursosOs seus recursos1 - TempoPrograme seu dia- Defina claramente quais as suas tarefas, Administre seu tempo- Organize-as de forma que permita voc atender o maior nmero possvel de clientes com a qualidade necessria. TR 7.3 24. Gesto de VendasAnlise de Recursos Os seus recursos 2 - Regio de atuaoAnalisar/conhecer a sua RegioEnfatizar os segmentos/empresas cujo potencial para Convnios for mais alto.Quais e quantos concorrentesOutrosTR 7.3a 25. Plano de AoViso do objetivoLINHA DE TEMPO 26. PLANO DE AOOndePorqu Como Quando 27. Sales Force I Tcnicas de Vendas TR 0.0 28. ObjetivosAo final do Programa Sales Force I espera-se que os treinandos estejam habilitadospara: Abrir entrevistas de vendas de formatcnica e eficaz; Identificar corretamente o cliente,levantando suas necessidades , suasdificuldades, suas carncias, forma decontato, familiares, etc. TR 0.2 29. Objetivos (cont.)Investigar se as necessidades levantadaspodem ser atendidas pela farmcia Influenciar o cliente na escolha dasoluo a ele adequada;TR 0.2.1 30. Objetivos (cont.) Recomendar a soluo adequada paracada caso especfico, demonstrando comclareza ao cliente os BENEFCIOS dasoluo indicada; Fechara venda de forma tcnica eeficaz; Acompanhar o cliente no seu tratamentoquando for o caso, informar sobre aspromoes . TR 0.2.2 31. Critrios de Compra dosClientes Qualidade Confiabilidade Preo Flexibilidade Atendimento Amabilidade Relao Custo / Benefcio TR 2.3 32. Entrevista de Vendas Tpica AberturaTcnica de VendasAvaliaoTR 3.2 33. Abertura de Entrevista de Vendas Diretrizes para Uma Abertura de Entrevista de Vendas Eficaz Transmitir confiana e entusiasmo Adaptar sua abordagem ao cliente que voc estrecebendo ou visitando. Conduzir naturalmente o cliente para o seu objetivo, que vender com qualidade. TR 4.2 34. Abertura de Entrevista de Vendas Objetivos da Abertura de Entrevista de Vendas Estabelecer a comunicao Despertar/determinar o interesse Facilitar o atendimento TR 4.3 35. Abertura de Entrevista de Vendas O que o cliente pensa Quem voc? O que voc pode fazer por mim? Por que eu deveria falar com voc? TR 4.4 36. Abertura de Entrevista de VendasComo uma Abertura de Entrevista de Vendas Apresentao pessoal/profissional Cumprimente o cliente ao chegar Receba-o na porta Demonstre interesse por eleTR 4.5 37. Abertura de Entrevista de VendasDiretrizes para Interagir com os Clientes Aborde o cliente como uma oportunidade de negcio Trate o cliente com profissionalismo Nunca demonstre insegurana para o cliente Faa do cliente seu aliadoTR 4.7 38. TCNICAS DE INVESTIGAOPARA DESCOBRIR AS NECESSIDADESDO CLIENTE. 39. Tcnicas de Investigao Perguntas Abertas Perguntas Fechadas TR 5.2 40. Perguntas AbertasTm por objetivo estimular o cliente a falar livremente desua situao atual, preocupaes, planos de negcios, etc.So especialmente teis quando busca-se informaes oureas que devero ser melhor exploradas.Exemplo:Qual foi a orientao que lhe foi dada pelo mdico?Voc comentou que est com problemas de sade. Quaisso esses problemas ?TR 5.3 41. Perguntas FechadasTm por objetivo buscar respostas mais especficas ediretas do cliente acerca de determinado assunto.Exemplo:A Sra. J viu os nossos produtos em oferta ?Qual a forma de pagamento, em dinheiro ou carto TR 5.4 42. Perguntas Abertas ou Fechadas? As Perguntas Abertas so particularmente teis noincio da entrevista As Perguntas Fechadas so particularmente teis apartir do meio da entrevista Dependem do tipo de cliente que est com voc Um pergunta aberta ou fechada no garante o tipo deresposta desejada Devem ser utilizadas equilibradamente TR 5.4.1 43. Etapa 1: IdentificaLevante Dados do cliente sobre: Dados Pessoais; Dados Familiares; Se tem algum com algum em tratamento; Qual a patologia; Se tem algum com uso contnuo de medicamentos; Outros dados que julgar importantes: TR 5.6 44. Benefcios para o Profissional Cria o entendimento da situao e dos problemas , e das oportunidades de vendas para o cliente, Permite que se recomende uma soluo apropriada, Ou seja o profissional passa ater uma viso mais clara do que fazer a partir dessas informaes.TR 5.7 45. Benefcios para oCliente O cliente se sente acolhido e valorizado, Gera confiana no profissional que o est atendendo, Aumenta o nvel de satisfaoTR 5.8 46. Palavras Sinalizadoras de Problemas... Preocupao Dificuldade Problemas Insatisfao Frustrao Aborrecido com (...) Querer MelhorarTR 5.11 47. CARACTERSTICAS X BENEFCIOS 48. CaractersticasSo as especificaes tcnicas de um produto.Informaes objetivas, puramente descritivas.Podem ser fsicas ou no.Exemplo:Peso, dimenses, comprimidos ou lquido,cores, etc.TR 6.2 49. BenefciosDescrevem como uma determinada caractersticade um produto satisfaz uma necessidade expressapelo cliente.Exemplo: O Sr. disse que tem interesse em economia. Oprograma de desconto da nossa Rede vai ajud-lo aeconomizar bastante...TR 6.4 50. Etapa 4: Influencia Identifique e teste entendimento com relao aoscritrios do cliente; D a ele a oportunidade de escolha dentre asdiversas opes de produtos que a farmcia tem aoferecer Pergunte se h algo mais a discutir;TR 6.6 51. Etapa 5: Recomenda Recomende a soluo adequada ressaltando todos osbenefcios; Busque a concordncia do cliente para a oportunidadeda soluo apresentada. TR 6.7 52. OBJEES 53. Por que Lidar com Objees Importante? As objees podem ocorrer a qualquer momento, durante umaentrevista de vendas; Embora as objees sejam especficas, as diretrizes parasuper-las permanecem as mesmas; Os vendedores podero ser mais bem sucedidos ao lidar comobjees se tiverem se preparado e praticado; Os vendedores podem minimizar as objees dos clientes comum planejamento cuidadoso e com habilidades especficas; Com a prtica, responder s objees do cliente se torna umprocesso natural e confortvel.TR 7.2 54. O Que Uma Objeo?Uma indicaopor parte do clientequeindica/sinaliza queele no concorda, no estinteressado e/ou no entendeu alguma coisa.Mas tambm pode ser...Uma indicao de interesse e/ou a chave parafechar a venda. TR 7.3 55. Como Superar Objees Reconhea as preocupaes do cliente parademonstrar que entendeu sua perspectiva; Esclarea as preocupaes, expectativas eexigncias do cliente; Responda com informaes de forma positiva,evitando conflitos e discusses; Confirme se o cliente entendeu corretamente.TR 7.5 56. Diretrizes Para Superar Objees O que fazer Estar preparado O que no fazer Fazer perguntas Tomar as objees como algo pessoal Ouvir atentamente Discutir com o cliente Responder ao cliente Exagerar em suas Reconhecer asrespostaspreocupaes do cliente Denegrir as Enfatizar o valor da caractersticassoluo e seus benefcios Tomar as objees como Encarar a objeo como uma negativauma oportunidade TR 7.6 57. FECHAMENTO 58. Quando Realizar o fechamento? rigor, o cliente diz quando voc deve fechar... Com sinais de compra ...devo admitir que seu ponto de vista muito bom ... voc vai acabar me convencendo Com sinais de necessidade ... em quanto tempo voc entrega? ... qual o prazo de pagamento? Com gestos e/ou expresses de interesse TR 8.2.1 59. Objetivos do Fechamento Obter o mais elevado nvel possvel decompromisso do cliente (contrato, proposta,avano...); Abrir (e iniciar) um relacionamento profissionale de longo prazo. Fechar a vendaTR 8.3 60. FechamentoPara realizar um fechamento de forma eficaz,observe as trs etapas, abaixo: Faa um resumo dos benefcios econfirme as necessidades; Formalize o pedido; Formule um plano de ao.TR 8.5 61. Acompanhamento no ps-vendaquando necessrio Planeje contatos peridicos Monitore a implementao da soluoO que est em jogo a sua credibilidade ... e a possibilidade de negcios futuros!TR 8.6 62. BoClienteas ProfissionalveFarmciandas Gilberto Beraldo - 047 9659.0100 TR 8.6 63. Muito obrigado!