Plano de marketing bsico

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( A EMPRESA

A. Apresentao

Nome da Empresa: ZAPATTOS

Razo Social: HL COMRCIO E SERVIOS LTDA.

Scios: Hlia e Luana.

Endereo: Av.Erasmo Braga,118, Rio de Janeiro, RJ. CEP: 20.020 000Fone/Fax: (21) xxx-xxxx

O que a empresa faz ou pretende fazer: A empresa pretende vender sapatos, bolsas e cintos para a classe mdia, tendo por propsito desenvolver parcerias com as indstrias permitindo que, futuramente, venda modelos exclusivos.

Misso : Garantir a satisfao de nossos clientes com o fornecimento de produtos e servios de alta qualidade, atravs de funcionrios treinados e capacitados.

( ESTRUTURA DO PLANO

b. Estrutura Plano

Analise Situacional: A analise situacional dever englobar quatro pontos : a) Descrio da Situao Atual; b) Analise SWOT, Foras e Fraquezas, Ameaas e Oportunidades; c) Principais problemas que a empresa enfrenta e D) Principais previses para o futuro.

Objetivos e Metas: Os objetivos devem ser amplos, viveis e compatveis com a estrutura existente na empresa. Exemplo de objetivos : I) Aumentar a margem de lucro, II) Aumentar a participao no mercado, III) Aumentar o nvel de satisfao do cliente. Os objetivos devem ser convertidos em metas mensurveis, ou seja as metas devem ter data para iniciar e terminar, devendo tambm ser dimensionadas (quantidade, volume, percentual)

Estratgias de Marketing: As estratgias devem ser definidas de acordo com as metas estabelecidas.Podemos definir at seis linhas bsicas de estratgias : a) Mercado-Alvo, b) Posicionamento Central (como a empresa pretende se posicionar na cabea do cliente), c) Posicionamento de preo, d) Proposta total de valor, e) Estratgia de distribuio e f) Estratgia de comunicao.

Plano de Ao: Agora as metas precisam ser definidas em aes concretas e constar num cronograma de execuo para as campanhas de propaganda, promoes de venda, lanamento de novos produtos,etc.

Controle: Esta etapa visa avaliar se as aes empreendidas esto atingindo ou no as metas planejadas, em um dado perodo, que para a rea de varejo estaremos definindo como bi-mensal.

I. Analise da situao atual

A Zapattos, foi fundada em Dez/2003 e conta com duas scias e se utilizar principalmente da experincia dos proprietrios (Hlia), que trabalha como gerente do setor de compras da magazine Luza e tem como responsabilidade no empreendimento justamente a rea de compras e financeira, e da Luana que trabalhou por muito tempo no ramo de publicidade e atuar tempo integral na gesto da loja e na rea de atendimento ao cliente e marketing. Tanto Hlia como Luana possuem larga experincia profissional conhecendo a fundo o setor de calados, atualizando-se permanentemente a respeito das principais tendncias do mercado.

Atualmente, devido a grande diversidade de fabricantes e modelos, houve uma queda no preo real dos calados em geral, tendo como conseqncia imediata o aumento de consumo do mercado. Aliado a este fato, as prprias caractersticas do setor (alto nvel de volatilidade, principalmente no que diz respeito ao pblico feminino), faz com que o cliente deixe de usar um calado porque est ultrapassado e no porque deixou de servir ou esteja estragado.

O Mercado

Concorrentes: A Zapattos ter como concorrentes diversas lojas do mesmo porte na cidade do Rio de janeiro, sendo que muitas delas vendem somente produtos de uma marca (centro) e outras so multimarcas(shopping). Ao todo so 7 lojas no centro e 2 lojas em shopping centers.

Clientes: A loja vende calados masculinos e femininos com foco no estilo esporte-fino e social.

Fornecedores: Os fornecedores em sua maioria esto localizados nos estados de SP e SC, cujos produtos estiverem em conformidade com o preo e estilo que a loja trabalha.

Mensurao da demanda: Analises dos dois ltimos anos indicam uma venda mdia 1.000 pares de calados, com picos de 1.500 no perodo Nov/Dez e 450 no perodo de Jan/Mar.

Segmento especfico em que compete: A loja est situada no centro da cidade, buscando atingir as pessoas que l trabalham e transitam.

Crescimento Mercado: um mercado que tem crescido consideravelmente, devido ao fato de que, atualmente, o calado passou a ser considerado como um acessrio de moda, tanto masculino quanto feminino,alm da estabilizao da economia.

Lucratividade: A lucratividade do setor varia de acordo com o tipo de produto vendido. Para os produtos mais tradicionais, assim como para os calados masculinos, a lucratividade alcanada maior. J para os produtos regidos pela moda, que se d principalmente nos calados femininos, a lucratividade pequena.

I. Analise da situao atual

Preo praticado: Os preos praticados pelas lojas de calados do centro so muito prximos, tendo variaes de 10% para cima e para baixo em relao aos preos praticados pela Zapattos. Nas lojas localizadas nos shoppings esta variao chega at a 70% acima.

Formas de vendas: As lojas concorrentes trabalham com vendas no varejo, nas quais o pagamento costuma ser parcelado de uma a seis vezes, sendo que de duas vezes no so cobrados juros e acima deste prazo so cobrados juros em torno de 3,5% (trs e meio por cento) ao ms.

Distribuio: Os produtos so comercializados nos pontos de venda. No caso de produtos por encomenda a zapattos dispe de um servio de entrega a domicilio, sendo a nica a loja a dispor deste tipo de servio

Assistncia: As lojas oferecem facilidade de troca em caso de defeito, por at uma semana da data da compra e em caso de insatisfao do cliente por qualquer motivo at 3 dias (o produto no pode ser usado e deve ser apresentada nota fiscal de compra).

Existncia de solues tecnolgicas diferenciadas: No existe nenhum diferencial tecnolgico dentre os concorrentes existentes

Estratgias de marketing: a estratgia de marketing mais utilizada a liquidao de produtos, seguida pela panfletagem e a divulgao em jornais.

Tendncias tecnolgicas, em termos de volatilidade/obsolescncia da tecnologia e proliferao/padronizao: Como a tecnologia bsica envolve a produo de calados,se constitui em uma fator macro-ambiental (varivel incontrolvel), portanto o comrcio no tem forte influncia na obsolescncia tecnolgica da indstria.

I. Analise da situao atual

ANALISE SWOT

FATORES

FI

FSI

N

FRI

FRSI

IMPORTNCIA

ALTA

MDIA

BAIXA

01. REPUTAO EMPRESA

02. PARTICIPAO MERCADO

03. QUALIDADE PRODUTO

04. QUALIDADE SERVIO

05. EFICCIA DO PREO

06. EFICCIA DA DISTRIBUIO

07. EFICCIA DA PROMOO

08. EFICCIA DA COMUNICAO

09. EFICACIA DA FORA DE VENDAS

10. INOVAO

11. COBERTURA GEOGRFICA

12. PRAZO FINANCIAMENTO

13. CAPITAL DE GIRO

FI (Fora Importante)

FSI (Fora sem Importncia)

N (Neutro)

FRI (Fraqueza Importante)

FRSI (Fraqueza sem Importncia)

AMEAAS

OPORTUNIDADES

1. Concorrentes tendem a disponibilizar sites na Internet para comercializao de produtos.

1. Forte influncia na deciso de compra, em fatores como credibilidade e honestidade.

2. Clientes do setor caladista tendem a priorizar suas compras em lojas com alto nvel de atendimento.

2. Consumidores tendem a valorizar mais a qualidade do produto do que o preo na hora da compra

3. Baixa disponibilidade de vendedores capacitados e treinados no mercado.

3. Pesquisas atestam que o contato constante e focado determinante para fidelizar o cliente.

4. Fornecedores da Zapattos, no demonstram nenhuma inteno de inovarem em suas linhas nos prximos 12 meses.

4.Cresce o nmero de reclamaes no PROCOM, com relao qualidade de produtos e questes relativas a garantia por parte dos lojistas.

5. Possibilidade de Instalao de loja de griffe internacional de sapatos nos prximos seis meses;

5.Consumidores das classes A e B, aumentaram em 50% suas vendas utilizando credirio entre 3 a seis vezes.

I. Analise da situao atual

PRINCIPAIS PROBLEMAS

Os custos da concorrncia so 25% mais baixos que os da Zapattos, o que est influenciando diretamente na disponibilidade de recursos para treinamento e capacitao da fora de vendas e manuteno de estratgias de fidelizao.

Temos um banco de dados melhor do que o da concorrncia, mas o custo de manuteno est muito alto

Os vendedores esto solicitando um aumento nas comisses em 50%, o que elevaria nossos custos a nveis proibitivos.

Atualmente estamos apresentando um elevado aumento no nvel de rotatividade de clientes.

No temos capital de giro suficiente para aumentar nossos nveis de compra , nem poder de barganha para negociar melhores preos com fornecedores.

CENRIO PROVVEL

Aumento de consumo,na ordem de 25% das classes A e B.

Clima de estabilidade econmica para os prximos 12 meses.

Tendncia da adoo e lanamento de programas de fidelidade por parte da concorrncia nos prximos seis meses.

Entrada de um novo concorrente de peso, com griffe internacional nos prximos seis meses.

Concorrncia adota a Internet como novo canal de vendas.

Aumento do nmero de consumidores focados na qualidade de produtos e servios.

Inovao passa a ser ponto importante na deciso de compra do consumidor.

II. Objetivos e Metas

OBJETIVOS E METAS

OBJETIVO

META

DATA INICIO

DATA FINAL

1.AUMENTAR AS VENDAS

1.1 Aumentar as vendas em 25% 1.2 Treinar toda a fora de vendas 1.3 Atingir um nvel de atendimento de 80% com conceito excelente e bom. 1.4 Buscar novos produtos atravs da pesquisa e seleo de fornece-dores, que possuam produtos ino-vadores. 1.5 Implantar novo sistema de premiao para fora de vendas. 1.6 Reformulao programa de fidelizao.

1/1/2005 1/1/2005 1/4/2005 ------------------------------------ 1/1/2005 -------------------------------------------- 1/1/2205 ------------------01/02/2205

31/12/2005 31/03/2005 31/05/2005 ------------------------------------25/02/2005 -------------------------------------------- 05/02/2005 ------------------ 01/04/2005

2.AUMENTAR A PARTICIPAO NO MERCADO

2.1 Montar parceria com as lojas do centro para negociao de preos em bloco, atravs da constituio de uma central de compras via CDL. 2.2 Negociar aumento do crdito de capital de giro (100%) com Banco do Brasil e Caixa Econmica. 2.3 reduzir os custos fixos em 25% 2.4 Desenvolver e lanar site na Internet para comercializao de produtos.

1/1/2005 ------------------------------------------------------------------01/1/2005 ------------------------------------ 01/01/2005 01/03/2005 --------------------------------------------

01/2/2005 -----------------------------------------------------------------25/02/2005 ------------------------------------ 05/03/2005 01/08/2005 --------------------------------------------

III. Estratgias de marketing

ESTRATGIAS DE MARKETING

ESTRATGIA

DESCRIO

1.MERCADO-ALVO

1.1 Expandir o nmero de clientes atendidos atualmente, atravs de prospeco no mercado, atravs de pesquisa de interesse com clientes potenciais, que consomem produtos da concorrncia.

1.2 Desenvolver aes para intensificar o consumo dos clientes atuais, segmentando estratgias de comunicao por perfil de clientes.

* (utilizar ferramentas transformando os clientes; Escutando o Mercado I e II).

2.POSICIONAMENTO CENTRAL

2.1 Adotar um posicionamento central por benefcio, focado na qualidade de produtos e servios.

*(Utilizar ferramenta Essncia competitiva e Compar-Ao os valores do posicionamento central devem estar coerentes com os benefcios que o cliente espera receber e as tendncias indicadas no cenrio provvel).

3.PREO

3.1 Adotar posicionamento de preo Mais por Mais, ou seja voc paga mais porque recebe mais em qualidade e servios de altssimo nvel.

4.PROPOSTA TOTAL VALOR

4.1 Desenvolver a proposta total de valor baseado nos benefcios identificados na essncia competitiva, que neste caso, so:Qualidade Produto,Servios e Inovao. Esta estratgia dever apoiar a estratgia de preos.

*(Utilizar Ferramentas : Essncia competitiva e Compar-Ao)

5.ESTRATGIA DISTRIBUIO

5.1 Implementar um servio de atendimento a domiclio, para demonstrao de lanamentos e novidades, focado em clientes recomprantes e fs.

5.2 Desenvolver e implantar site na Internet para oferta de produtos e servios, visando maior comodidade aos clientes

*(Utilizar ferramenta : Mapeando os clientes)

6.ESTRATGIA COMUNICAO

6.1 Desenvolver estratgia focada nos elementos identificados na essncia competitiva, segmentando a mdia por tipo de cliente (ferramenta mapeando os clientes).

6.2 Destinar para o oramento com comunicao 10% dos lucros auferido no ano anterior, sendo esta verba distribuda proporcionalmente ao lucro gerado por cada perfil de cliente.

IV. Plano de Ao

PLANO DE AO

OBJETIVO : Aumentar as Vendas

META : Aumentar as Vendas em 25%

ITEM CONTROLE : Faturamento Mensal

BASE COMPARAO : FATURAMENTO 2004

DATA : 31/12/2004

RESPONSVEL: Marta (Sup. Vendas).

AO

PRAZO

COMO

CUSTOS

OBS.

1 Desenvolver programa de fideli-zao com base no perfil dos clientes e no cadastro.

01/01/2005

a

10/02/2005

Identificar a essncia competitiva atravs da analise de perfil de cliente, complementando com pesquisa interna.

R$0,00

2 Identificar as mdias adequadas a cada perfil de cliente.

10/02/2005

a

15/02/2005

Utilizar a ferramenta : Mapeando os Clientes, e o cadastro de clientes, j atualizado (ativ.1).

R$0,00

Depende da ativ.1

3 Realizar cotao de preos, para servios de propaganda e promoo.

15/02/2005

a

22/02/2005

Utilizar telefone e fax.

R$0,00

Depende da ativ.2

4 Contratar Servios de propagan-da e promoo.

15/02/2005

a

22/02/2005

Utilizar contrato padro da loja, observando as limitaes do oramento por perfil de cliente.

R$xx,xx

Depende da ativ.3

OBJETIVO : Aumentar as Vendas

META : Treinar 100% da Fora de Vendas

ITEM CONTROLE : Treinamentos Realizados

BASE COMPARAO : No se Aplica

DATA : 31/12/2004

RESPONSVEL: Marta (Sup. Vendas).

AO

PRAZO

COMO

CUSTOS

OBS.

1 Implantar a ferramenta : Plano de Desenvolvimento Individual.

01/01/2005

a

31/01/2005

Identificar quais caracte-rsticas relacionadas ao perfil do vendedor so mais impactantes na venda e avaliar com base no ano anterior os pontos fortes e fracos de cada vendedor.

R$0,00

2 Identificar quais os pontos devem ser melhorados, com base na avaliao realizada, e selecionar Cursos no mercado que atendam a estas necessidades.

01/02/2005

a

15/02/2005

Pesquisa na Internet, Senai, Senac, Sebrae e /ou atravs de empresas especializadas, ou consultorias particulares.

R$0,00

Depende da ativ.1

3 Realizar cotao de preos, para servios de Treinamento.

15/02/2005

a

22/02/2005

Utilizar telefone e fax.

R$0,00

Depende da ativ.2

4 Realizar os Treinamentos

01/03/2005

a

01/06/2005

Contratar Empresa e/ou inscrever os vendedores nos cursos selecionados.

R$xx,xx

Depende da ativ.3

IV. Plano de Ao

PLANO DE AO

OBJETIVO : Aumentar as Vendas

META : Atingir Nvel de Atendimento com 80% de conceito Excelente e Bom.

ITEM CONTROLE : Nvel de satisfao do cliente

BASE COMPARAO : No se Aplica

DATA : 31/12/2004

RESPONSVEL: Marta (Sup. Vendas).

AO

PRAZO

COMO

CUSTOS

OBS.

1 Desenvolver Metodologia para coleta de dados visando medir o nvel de satisfao dos clientes de forma contnua.

01/01/2005

a

25/01/2005

Atravs de reunies com a equipe de vendas.

R$0,00

2 Implantar metodologia

25/01/2005

a

31/01/2005

De acordo com modelo proposto.

R$0,00

Depende da ativ.1

3 Apurar os resultados coletados no final de cada ms para avaliao.

01/02/2005

a

31/12/2005

Tabulao e apurao dos resultados utilizando o Excel.

R$0,00

Depende da ativ.2

OBJETIVO : Aumentar as Vendas

META : Buscar novos produtos inovadores.

ITEM CONTROLE : No se Aplica

BASE COMPARAO : No se Aplica

DATA : 31/12/2004

RESPONSVEL: Marta (Sup. Vendas).

AO

PRAZO

COMO

CUSTOS

OBS.

1 Selecionar novos fornecedores

01/01/2005

a

15/01/2005

Busca utilizando o google na Internet e participando de feiras

R$0,00

OBJETIVO : Aumentar as Vendas

META : Implantar Novo Sistema de Premiao para Vendedores.

ITEM CONTROLE : Faturamento Mensal

BASE COMPARAO : Faturamento de 2004

DATA : 31/12/2004

RESPONSVEL: Marta (Sup. Vendas).

AO

PRAZO

COMO

CUSTOS

OBS.

1 Contratar Consultoria para Desenvolvimento de novo sistema de premiao para vendedores

01/01/2005

a

15/01/2005

Buscando Referncias no SEBRAE e CDL

R$ 5.000,00

2 Apresentao do Modelo para equipe de vendas

01/01/2005

a

15/01/2005

Atravs de reunio na loja

R$0,00

3 Implantao do Modelo

01/01/2005

a

15/01/2005

Atravs de reunio na loja

R$0,00

IV. Plano de Ao

PLANO DE AO

OBJETIVO : Aumentar a Participao no Mercado

META : Montar parceria para implantao de uma central de compras

ITEM CONTROLE : Nvel de Adeso dos lojistas

BASE COMPARAO : No se Aplica

DATA : 31/12/2004

RESPONSVEL: Hlia (Scia).

AO

PRAZO

COMO

CUSTOS

OBS.

1 Convocar reunio para apresen-tao da idia;

01/01/2005

a

05/01/2005

Atravs do CDL e Associao comercial

R$0,00

2- Preparar apresentao

01/01/2005

a

05/01/2005

Em conjunto com Luana e Marta, utilizando o PowerPoint.

R$0,00

3 Apresentar a idia

07/01/2005

Na sede do CDL, utilizando PowerPoint e data-show.

R$0,00

OBJETIVO : Aumentar a Participao no Mercado

META : Negociar aumento de 100% no crdito de capital de giro

ITEM CONTROLE : Percentual de aumento do capital de giro

BASE COMPARAO : No se Aplica

DATA : 31/12/2004

RESPONSVEL: Lusa (Scia).

AO

PRAZO

COMO

CUSTOS

OBS.

1 Reunir documentao exigida pelos bancos

01/01/2005

a

07/01/2005

Solicitao a contabilida-de.

R$0,00

2 Preparar exposio de motivos e projeo das vendas para os prximos 12 meses

01/01/2005

a

10/01/2005

Atravs dos dados coletados nas pesquisas e no histrico das vendas

R$0,00

3 Agendar Reunio com os bancos

01/01/2005

a

10/01/2005

Por telefone em contato direto com o gerente responsvel.

R$0,00

4 Apresentar a proposta aos bancos.

10/01/2005

a

20/01/2005

Por telefone em contato direto com o gerente responsvel.

R$0,00

OBJETIVO : Aumentar a Participao no Mercado

META : Reduzir os custos fixos em 25%.

ITEM CONTROLE : Volume Despesas Fixas (controle de caixa)

BASE COMPARAO : Despesas Fixas de 2004

DATA : 31/12/2004

RESPONSVEL: Lusa (Scia).

AO

PRAZO

COMO

CUSTOS

OBS.

1 Preparar plano de incentivo, visando reduo das despesas com energia e telefone

01/01/2005

a

15/01/2005

Contratao de consultoria junto ao SEBRAE

R$ 500,00

2 Renegociao do aluguel.

01/01/2005

a

15/01/2005

Atravs de reunio com o locatrio, propondo um plano de compensao, na prxima renovao, que seria absorvido pelo aumento nas vendas.

R$0,00

IV. Plano de Ao

PLANO DE AO

OBJETIVO : Aumentar a Participao no Mercado

META : Desenvolver e lanar site para comercializao de produtos.

ITEM CONTROLE : No.Clientes

BASE COMPARAO : Nmero de clientes em 2004

DATA : 31/12/2004

RESPONSVEL: Hlia (Scia).

AO

PRAZO

COMO

CUSTOS

OBS.

1 Selecionar empresas com exper-tise na rea;

01/01/2005

a

05/01/2005

Atravs de referncias coletadas no SEBRAE e CDL

R$0,00

2- Solicitar apresentao das propostas de servios das empresas, estabelecendo como critrio de seleo preo, funcionalidades e prazo de desenvolvimento

05/01/2005

a

25/01/2005

Atravs de Fax, telefone ou reunies na loja.

R$0,00

Depende da ativ.1

3 Selecionar a proposta vencedora

25/01/2005

a

31/01/2005

Adotando os critrios estabalecidos no item 2.

R$0,00

Depende da ativ.2

4 Definir cronograma de desenvolvimento e formas de pagamento

01/02/2005

a

10/02/2005

Em negociao com a empresa vencedora.

R$0,00

Depende da ativ.3

5 Contratar os Servios

10/02/2005

a

13/02/2005

Em negociao com a empresa vencedora.

R$ 3.000,00

Depende da ativ.4

6 Desenvolvimento do Site

13/02/2005

a

01/05/2005

R$ 0,00

Depende da ativ.5

7 Lanamento do site

13/02/2005

a

01/05/2005

Em evento na loja com participao dos clientes VIP e divulgao em jornais e revistas especializadas

R$ 0,00

Depende da ativ.6

V. CONTRLE

CONTRLE

Para esta etapa recomendamos a adoo do relatrio de trs geraes que recomendamos ser utilizado a cada dois meses para avaliar o progresso das aes empreendidas.

OBJETIVO : XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

META : XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

ITEM CONTROLE : XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

BASE COMPARAO : XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

DATA : 01/03/2005

RESPONSVEL: XXXX

PLANEJADO

EXECUTADO

RESULTADO

PONTOS PROBLEMTICOS

PROPOSIO

Referncias

- Programa Aprender a Empreender (SEBRAE)

- Sebrae Iniciando um pequeno grande negcio (SEBRAE)

- Como Vender Mais e Melhor (SEBRAE)

- Guedes, Vitorio Escola do varejo (SEBRAE)

- Guedes Vitrio Liderar para Vencer (FACEB)

- Kotler,Phillip - Administrao de Marketing

- www.pmelink.pt

- www.coursework.info

- www.portaldomarketing.com.br/

Plano de Marketing

CVMM VAREJO

COMPETNCIA

DESENVOLVIMENTO

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