• Slide 1
  • MARKETING
  • Slide 2
  • MARKETING A Arte de conquistar e manter clientes. É a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos entre eles.
  • Slide 3
  • MARKETING “É um processo social através do qual indivíduos ou grupos obtém o que necessitam e desejam através da troca.” Fonte: marketing management - P. Kotler. “Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio como um todo visto do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor... O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor.” P. Druker.
  • Slide 4
  • MARKETING
  • Slide 5
  • MARKETING Responsabilidades: O alcance do crescimento em receitas lucrativas para a empresa. Ele deve identificar, avaliar e selecionar as oportunidades de mercado e estabelecer as estratégias para alcançar proeminência, senão domínio, nos mercados alvos.
  • Slide 6
  • Equívocos: MARKETING Diretores-presidentes: Quanto a função de marketing; Capacidade de marketing; Expectativas irreais.
  • Slide 7
  • MARKETING Equívocos:Marketing X Vendas Fonte: Administração de Marketing - P. Kotler.
  • Slide 8
  • MARKETING Equívocos: Depto. Marketing X Marketing orientado ao cliente
  • Slide 9
  • MARKETING Equívocos: “O marketing é importante demais para ficar por conta apenas do depto. De marketing.” David Packard.
  • Slide 10
  • MARKETING Níveis de Desempenho: MARKETING DE RESPOSTA: É quando uma necessidade é identificada por uma empresa e prepara uma solução cabível.
  • Slide 11
  • MARKETING Níveis de Desempenho: MARKETING DE PREVISÃO: É quando são previstas necessidades e para estas criadas soluções. É mais arriscado que o de resposta, pois as previsões podem se concretizar muito antes do previsto, muito tempo depois ou nem surgirem.
  • Slide 12
  • MARKETING Níveis de Desempenho: MARKETING DE CRIAÇÃO DE NECESSIDADE: É quando uma empresa lança um produto ou serviço no mercado sem identificação de sua necessidade.
  • Slide 13
  • MARKETING Níveis de Desempenho: MARKETING DE RESPOSTA: Empresa dirigida pelo mercado. MARKETING DE PREVISÃO E CRIAÇÃO: A empresa dirige o mercado.
  • Slide 14
  • Amplitude máxima de um mercado: Amplitude: Mercado: É um grupo de compradores reais e potenciais de um produto. MARKETING Extensão; Vastidão; Grandeza; Âmbito.
  • Slide 15
  • Palavra chave: PADRÃO.Exemplo: COCA-COLA Premissas: Oferta Padrão; Dependência de revendedores; Propaganda intensa; Gastos elevados com promoção de venda; Preço; Grande número de distribuidores. O mercado é definido de maneira ampla demais; Ignora a “lei crescente da individualidade”. Pontos fracos: MARKETING DE MASSA.
  • Slide 16
  • Grupos distintos; Liderança me um ou mais segmentos; Seleção do segmento; Posição confortável. Concorrência; Segmentos contraditórios; Consumidores entram e saem do segmento; Vulnerabilidade. MARKETING DE MASSA. Palavra chave: GRUPO.Exemplo: Mercedes-Bens Premissas: Pontos fracos:
  • Slide 17
  • CÉLULA MARKETING DE SEGMENTO.
  • Slide 18
  • Níveis de segmentação de marca. Por benefícios Por ocasião Demográfica Por estilo de vida Por nível de utilização Único MARKETING DE SEGMENTO.
  • Slide 19
  • Escolha em segmentos. Marketing de segmento único. Vantagens: Identificar mais facilmente o consumidor; Menor número de concorrentes; Fornecedor preferido. O segmento pode esvaziar. MARKETING DE SEGMENTO. Desvantagens:
  • Slide 20
  • Marketing de multissegmento. Escolha em segmentos. Mais de um segmento; Economia de escala. Vantagens: MARKETING DE SEGMENTO. Desvantagens: O segmento pode esvaziar.
  • Slide 21
  • Conjuntos menores de clientes que definiriam mais claramente sua necessidades. Nível de nicho. Conhecer melhor e pessoalmente cada cliente; Enfrentar menos concorrentes; Alta margem de lucros. O nicho pode desaparecer. Vantagens: Desvantagens: MARKETING DE SEGMENTO.
  • Slide 22
  • Dedicação extrema ao cliente Oferecem desempenho superior; Grande capacidade de resposta; Entregas pontuais; Contato direto e regular com os principais clientes; Enfatizam a inovação Nível de nicho. Conjuntos menores de clientes que definiriam mais claramente sua necessidades. Características: MARKETING DE SEGMENTO.
  • Slide 23
  • Combinar alto valor + Diversidade geográfica + Estabelecer a melhor reputação possível Nível de nicho. Conjuntos menores de clientes que definiriam mais claramente sua necessidades. Segredo: MARKETING DE SEGMENTO.
  • Slide 24
  • Grupos ainda menores de clientes com características especificas, que representam uma oportunidade de mercado. Nível de célula de mercado. MARKETING DE SEGMENTO.
  • Slide 25
  • Melhor desempenho; Database Marketing; Personalização em massa; Marketing direto. Preço pode não ser o ideal. Palavra chave: CUSTOMIZAÇÃO. Premissas: Pontos fracos: MARKETING DE CLIENTES. Marketing de clientes Marketing customizado Marketing customizado em massa Exemplo: LEVIS E DELL COMPUTERS
  • Slide 26
  • Palavra chave: INTERNET. Negócios em canais eletônicos; Número crescente de compradores; Os mercadores se beneficiarão; Instabilidade na definição do meio de comunicação; Restrito aos usuários de computadores. Premissas: Pontos fracos: Exemplo: AMAZON MARKETING ELETRÔNICO.
  • Slide 27
  • PM MARKETING. SDP MMIC Processo de administração de Marketing.
  • Slide 28
  • PMSDP MMIC MARKETING. Pesquisa de Mercado. Ponto de partida. Permite identificar oportunidades no mercado, revela segmentos. Quem são os clientes? Quais suas necessidades? Quais sua preferências? Quais suas percepções?
  • Slide 29
  • Etapas: (Nível estratégico) S – Segmentação. D – Definição do público. P – Posicionamento. A partir da PM: Quais segmentos/público alvo somos competentes para atingir? Quais benefícios nos diferenciarão na mente do consumidor? PMSDP MMIC MARKETING.
  • Slide 30
  • Etapas: (Nível tático) Mix de Marketing. Ferramentas: Produto: Tangível + Embalagem + Serviços. Preço: Preço + Encargos + Garantia + Entrega PMSDP MMIC MARKETING. Praça: Tornar o produto disponível e acessível Promoção (Composto Promocional): Propaganda, promoção de vendas.
  • Slide 31
  • Etapas: Implementação: Gerar produto/serviço; Definir preço; Distribuir; Promover; PMSDP MMIC MARKETING.
  • Slide 32
  • Etapas: Marketing Integrado PMSDP MMIC MARKETING. Gerência Produto Vendas Atendimento
  • Slide 33
  • Etapas: Controle: A empresa deve definir mecanismos de feedback do mercado, para que possa realizar correções e melhorias em seus processos. PMSDP MMIC MARKETING.
  • Slide 34
  • Quatro Ps: Mix de Marketing. (MM) MARKETING. Produto. Preço Promoção Praça Política Público +
  • Slide 35
  • Quatro Ps: Mix de Marketing. (MM) MARKETING. Produto. Preço Promoção Praça valor para o Cliente menor Custo Conveniência Comunicação Quatro Cs: Ps: Visão de dentro para fora da empresa. Cs: De fora para dentro.
  • Slide 36
  • Oferece algo diferente e melhor obtendo a preferência do cliente e um preço mais alto Mix de Marketing: PRODUTO. MARKETING.
  • Slide 37
  • Quanto ao grau de diferenciação. Mix de Marketing: PRODUTO. MARKETING. Commodities Altamente diferenciáveis Ex. Frango.Ex. Mercedes.
  • Slide 38
  • Mix de Marketing: PRODUTO. MARKETING. Commodities “Commodities não existem. Todos os bens e serviços são passíveis de diferenciação.” Diferenças reais. Diferenças psicológicas. Ted Levitt.
  • Slide 39
  • Mix de Marketing: PRODUTO. MARKETING. Produtos Altamente Diferenciáveis LIBERDADE DE PROJETO. Físicas; Disponibilidade; Serviços; Preços; Imagem. Diferenças:
  • Slide 40
  • MARKETING. Mix de Marketing: PREÇO. Custo unitário de algo posto a venda. É o único elemento do composto de marketing que produz receita. É um dos elemento mais flexíveis do composto; O preço impacta fortemente o resultado final da empresa.
  • Slide 41
  • MARKETING. Mix de Marketing: PREÇO. Fonte: Administração de Marketing - P. Kotler.
  • Slide 42
  • O preço deve ser estabelecido a partir de um diagnóstico cuidadoso dos ambientes externos e internos a empresa Macro ambiente: político legal, tecnológico, econômico e social; Ambiente operacional: compradores, concorrentes, fornecedores, produtos substitutos; Ambiente interno: custos. MARKETING. Mix de Marketing: PREÇO.
  • Slide 43
  • Estratégias para definir preço: Baseado em custos: de dentro para fora; Baseado em valor: de fora para dentro; Baseado em relacionamentos. MARKETING. Mix de Marketing: PREÇO.
  • Slide 44
  • Processo Decisório sobre a disponibilidade do produto ao mercado Venda direta: Avon. Venda por intermediários: IBM, HP Venda Dual: 3COM MARKETING. Mix de Marketing: PRAÇA. (Distribuição) Concorrência entre canais de distribuição.
  • Slide 45
  • “O varejistas tem o desfio de trazer os consumidores de volta a suas lojas” MARKETING. Mix de Marketing: PRAÇA. (Distribuição) Fonte: Administração de Marketing - P. Kotler.
  • Slide 46
  • (Composto promocional) Toda e qualquer forma de comunicação que a empresa realiza com seus diversos públicos. E todos os estímulos orientados para que este públicos multipliquem a comunicação. Propaganda; Promoção de vendas; Relações públicas; Forças de vendas; Marketing direto; Ferramentas do composto promocional: MARKETING. Mix de Marketing: PROMOÇÃO.
  • Slide 47
  • Canais de promoção ou comunicação: Pessoais: Transmissão de informação de uma pessoa diretamente para os sentidos de outra. Impessoais: É o processo de transmitir informações, idéias e atitudes para um público grande e diversificado utilizando meios desenvolvidos para este propósito. (Composto promocional) Mix de Marketing: PROMOÇÃO. MARKETING.
  • Slide 48
  • É uma forma de comunicação impessoal, unilateral, paga e assumida pelo anunciante Função: Promover a imagem da empresa, produto ou serviço, influenciando na decisão de compra. Utiliza veículos de massa; Utiliza meios convencionais de comunicação; Seus recursos e métodos se repetem. Mix de Marketing: PROPAGANDA. MARKETING.
  • Slide 49
  • Uma campanha eficiente deve despertar: A - Atenção; I- Interesse; D - Desejo; A - Ação. Mix de Marketing: PROPAGANDA. MARKETING.
  • Slide 50
  • Incentivos para estimular experimentação ou compra de um produto ou serviço Promoção para intermediários. Promoção para consumidor. MARKETING. Composto Promocional: Promoção de Vendas.
  • Slide 51
  • Criar e transmitir uma imagem positiva ao mercado-alvo. MARKETING. Composto Promocional: RP Publicações; Eventos; Notícias; Causas Comunitárias; Identidade Visual; Lobby; Social. Ferramentas:
  • Slide 52
  • MARKETING. Composto Promocional: FV Força de Vendas. Custo do vendedor X Custo da venda gerada
  • Slide 53
  • MARKETING. Composto Promocional: FV Conhecimento do produto. Domínio das técnicas de venda. Diferencial por produtos similares. Defensor de melhores produtos/valor. Domínio de novas tecnologias. Profissional de vendas:
  • Slide 54
  • MARKETING. Composto Promocional: FV Aumento da força de venda interna. Venda por meio de distribuidores. Redução da força de vendas:
  • Slide 55
  • MARKETING. Composto Promocional: FV Automação. Vendas por mercados verticais. Gerenciamento de contas chaves. Aumento da Produtividade:
  • Slide 56
  • MARKETING. Composto Promocional: MD Marketing Direto. Marketing de Banco de dados. Data Warehouse Datamining Catálogos Mala-direta Tele-marketing Resposta direta de televisão Compra eletrônica.
  • Slide 57
  • MARKETING. Comunicação Integrada. Integração: Combinação eficiente das ferramentas promocionais Estimar custo benefício Imagem corporativa Entender o comportamento do consumidor A integração é necessária não apenas as ferramentas promocionais, mas também aos quatro Ps.
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  • MARKETING
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  • MARKETING A Arte de conquistar e manter clientes. É a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos entre eles.
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  • MARKETING “É um processo social através do qual indivíduos ou grupos obtém o que necessitam e desejam através da troca.” Fonte: marketing management - P. Kotler. “Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio como um todo visto do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor... O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor.” P. Druker.
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  • MARKETING
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  • MARKETING Responsabilidades: O alcance do crescimento em receitas lucrativas para a empresa. Ele deve identificar, avaliar e selecionar as oportunidades de mercado e estabelecer as estratégias para alcançar proeminência, senão domínio, nos mercados alvos.
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  • Equívocos: MARKETING Diretores-presidentes: Quanto a função de marketing; Capacidade de marketing; Expectativas irreais.
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  • MARKETING Equívocos:Marketing X Vendas Fonte: Administração de Marketing - P. Kotler.
  • Slide 8
  • MARKETING Equívocos: Depto. Marketing X Marketing orientado ao cliente
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  • MARKETING Equívocos: “O marketing é importante demais para ficar por conta apenas do depto. De marketing.” David Packard.
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  • MARKETING Níveis de Desempenho: MARKETING DE RESPOSTA: É quando uma necessidade é identificada por uma empresa e prepara uma solução cabível.
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  • MARKETING Níveis de Desempenho: MARKETING DE PREVISÃO: É quando são previstas necessidades e para estas criadas soluções. É mais arriscado que o de resposta, pois as previsões podem se concretizar muito antes do previsto, muito tempo depois ou nem surgirem.
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  • MARKETING Níveis de Desempenho: MARKETING DE CRIAÇÃO DE NECESSIDADE: É quando uma empresa lança um produto ou serviço no mercado sem identificação de sua necessidade.
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  • MARKETING Níveis de Desempenho: MARKETING DE RESPOSTA: Empresa dirigida pelo mercado. MARKETING DE PREVISÃO E CRIAÇÃO: A empresa dirige o mercado.
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  • Amplitude máxima de um mercado: Amplitude: Mercado: É um grupo de compradores reais e potenciais de um produto. MARKETING Extensão; Vastidão; Grandeza; Âmbito.
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  • Palavra chave: PADRÃO.Exemplo: COCA-COLA Premissas: Oferta Padrão; Dependência de revendedores; Propaganda intensa; Gastos elevados com promoção de venda; Preço; Grande número de distribuidores. O mercado é definido de maneira ampla demais; Ignora a “lei crescente da individualidade”. Pontos fracos: MARKETING DE MASSA.
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  • Grupos distintos; Liderança me um ou mais segmentos; Seleção do segmento; Posição confortável. Concorrência; Segmentos contraditórios; Consumidores entram e saem do segmento; Vulnerabilidade. MARKETING DE MASSA. Palavra chave: GRUPO.Exemplo: Mercedes-Bens Premissas: Pontos fracos:
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  • CÉLULA MARKETING DE SEGMENTO.
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  • Níveis de segmentação de marca. Por benefícios Por ocasião Demográfica Por estilo de vida Por nível de utilização Único MARKETING DE SEGMENTO.
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  • Escolha em segmentos. Marketing de segmento único. Vantagens: Identificar mais facilmente o consumidor; Menor número de concorrentes; Fornecedor preferido. O segmento pode esvaziar. MARKETING DE SEGMENTO. Desvantagens:
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  • Marketing de multissegmento. Escolha em segmentos. Mais de um segmento; Economia de escala. Vantagens: MARKETING DE SEGMENTO. Desvantagens: O segmento pode esvaziar.
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  • Conjuntos menores de clientes que definiriam mais claramente sua necessidades. Nível de nicho. Conhecer melhor e pessoalmente cada cliente; Enfrentar menos concorrentes; Alta margem de lucros. O nicho pode desaparecer. Vantagens: Desvantagens: MARKETING DE SEGMENTO.
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  • Dedicação extrema ao cliente Oferecem desempenho superior; Grande capacidade de resposta; Entregas pontuais; Contato direto e regular com os principais clientes; Enfatizam a inovação Nível de nicho. Conjuntos menores de clientes que definiriam mais claramente sua necessidades. Características: MARKETING DE SEGMENTO.
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  • Combinar alto valor + Diversidade geográfica + Estabelecer a melhor reputação possível Nível de nicho. Conjuntos menores de clientes que definiriam mais claramente sua necessidades. Segredo: MARKETING DE SEGMENTO.
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  • Grupos ainda menores de clientes com características especificas, que representam uma oportunidade de mercado. Nível de célula de mercado. MARKETING DE SEGMENTO.
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  • Melhor desempenho; Database Marketing; Personalização em massa; Marketing direto. Preço pode não ser o ideal. Palavra chave: CUSTOMIZAÇÃO. Premissas: Pontos fracos: MARKETING DE CLIENTES. Marketing de clientes Marketing customizado Marketing customizado em massa Exemplo: LEVIS E DELL COMPUTERS
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  • Palavra chave: INTERNET. Negócios em canais eletônicos; Número crescente de compradores; Os mercadores se beneficiarão; Instabilidade na definição do meio de comunicação; Restrito aos usuários de computadores. Premissas: Pontos fracos: Exemplo: AMAZON MARKETING ELETRÔNICO.
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  • PM MARKETING. SDP MMIC Processo de administração de Marketing.
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  • PMSDP MMIC MARKETING. Pesquisa de Mercado. Ponto de partida. Permite identificar oportunidades no mercado, revela segmentos. Quem são os clientes? Quais suas necessidades? Quais sua preferências? Quais suas percepções?
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  • Etapas: (Nível estratégico) S – Segmentação. D – Definição do público. P – Posicionamento. A partir da PM: Quais segmentos/público alvo somos competentes para atingir? Quais benefícios nos diferenciarão na mente do consumidor? PMSDP MMIC MARKETING.
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  • Etapas: (Nível tático) Mix de Marketing. Ferramentas: Produto: Tangível + Embalagem + Serviços. Preço: Preço + Encargos + Garantia + Entrega PMSDP MMIC MARKETING. Praça: Tornar o produto disponível e acessível Promoção (Composto Promocional): Propaganda, promoção de vendas.
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  • Etapas: Implementação: Gerar produto/serviço; Definir preço; Distribuir; Promover; PMSDP MMIC MARKETING.
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  • Etapas: Marketing Integrado PMSDP MMIC MARKETING. Gerência Produto Vendas Atendimento
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  • Etapas: Controle: A empresa deve definir mecanismos de feedback do mercado, para que possa realizar correções e melhorias em seus processos. PMSDP MMIC MARKETING.
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  • Quatro Ps: Mix de Marketing. (MM) MARKETING. Produto. Preço Promoção Praça Política Público +
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  • Quatro Ps: Mix de Marketing. (MM) MARKETING. Produto. Preço Promoção Praça valor para o Cliente menor Custo Conveniência Comunicação Quatro Cs: Ps: Visão de dentro para fora da empresa. Cs: De fora para dentro.
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  • Oferece algo diferente e melhor obtendo a preferência do cliente e um preço mais alto Mix de Marketing: PRODUTO. MARKETING.
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  • Quanto ao grau de diferenciação. Mix de Marketing: PRODUTO. MARKETING. Commodities Altamente diferenciáveis Ex. Frango.Ex. Mercedes.
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  • Mix de Marketing: PRODUTO. MARKETING. Commodities “Commodities não existem. Todos os bens e serviços são passíveis de diferenciação.” Diferenças reais. Diferenças psicológicas. Ted Levitt.
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  • Mix de Marketing: PRODUTO. MARKETING. Produtos Altamente Diferenciáveis LIBERDADE DE PROJETO. Físicas; Disponibilidade; Serviços; Preços; Imagem. Diferenças:
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  • MARKETING. Mix de Marketing: PREÇO. Custo unitário de algo posto a venda. É o único elemento do composto de marketing que produz receita. É um dos elemento mais flexíveis do composto; O preço impacta fortemente o resultado final da empresa.
  • Slide 41
  • MARKETING. Mix de Marketing: PREÇO. Fonte: Administração de Marketing - P. Kotler.
  • Slide 42
  • O preço deve ser estabelecido a partir de um diagnóstico cuidadoso dos ambientes externos e internos a empresa Macro ambiente: político legal, tecnológico, econômico e social; Ambiente operacional: compradores, concorrentes, fornecedores, produtos substitutos; Ambiente interno: custos. MARKETING. Mix de Marketing: PREÇO.
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  • Estratégias para definir preço: Baseado em custos: de dentro para fora; Baseado em valor: de fora para dentro; Baseado em relacionamentos. MARKETING. Mix de Marketing: PREÇO.
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  • Processo Decisório sobre a disponibilidade do produto ao mercado Venda direta: Avon. Venda por intermediários: IBM, HP Venda Dual: 3COM MARKETING. Mix de Marketing: PRAÇA. (Distribuição) Concorrência entre canais de distribuição.
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  • “O varejistas tem o desfio de trazer os consumidores de volta a suas lojas” MARKETING. Mix de Marketing: PRAÇA. (Distribuição) Fonte: Administração de Marketing - P. Kotler.
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  • (Composto promocional) Toda e qualquer forma de comunicação que a empresa realiza com seus diversos públicos. E todos os estímulos orientados para que este públicos multipliquem a comunicação. Propaganda; Promoção de vendas; Relações públicas; Forças de vendas; Marketing direto; Ferramentas do composto promocional: MARKETING. Mix de Marketing: PROMOÇÃO.
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  • Canais de promoção ou comunicação: Pessoais: Transmissão de informação de uma pessoa diretamente para os sentidos de outra. Impessoais: É o processo de transmitir informações, idéias e atitudes para um público grande e diversificado utilizando meios desenvolvidos para este propósito. (Composto promocional) Mix de Marketing: PROMOÇÃO. MARKETING.
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  • É uma forma de comunicação impessoal, unilateral, paga e assumida pelo anunciante Função: Promover a imagem da empresa, produto ou serviço, influenciando na decisão de compra. Utiliza veículos de massa; Utiliza meios convencionais de comunicação; Seus recursos e métodos se repetem. Mix de Marketing: PROPAGANDA. MARKETING.
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  • Uma campanha eficiente deve despertar: A - Atenção; I- Interesse; D - Desejo; A - Ação. Mix de Marketing: PROPAGANDA. MARKETING.
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  • Incentivos para estimular experimentação ou compra de um produto ou serviço Promoção para intermediários. Promoção para consumidor. MARKETING. Composto Promocional: Promoção de Vendas.
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  • Criar e transmitir uma imagem positiva ao mercado-alvo. MARKETING. Composto Promocional: RP Publicações; Eventos; Notícias; Causas Comunitárias; Identidade Visual; Lobby; Social. Ferramentas:
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  • MARKETING. Composto Promocional: FV Força de Vendas. Custo do vendedor X Custo da venda gerada
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  • MARKETING. Composto Promocional: FV Conhecimento do produto. Domínio das técnicas de venda. Diferencial por produtos similares. Defensor de melhores produtos/valor. Domínio de novas tecnologias. Profissional de vendas:
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  • MARKETING. Composto Promocional: FV Aumento da força de venda interna. Venda por meio de distribuidores. Redução da força de vendas:
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  • MARKETING. Composto Promocional: FV Automação. Vendas por mercados verticais. Gerenciamento de contas chaves. Aumento da Produtividade:
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  • MARKETING. Composto Promocional: MD Marketing Direto. Marketing de Banco de dados. Data Warehouse Datamining Catálogos Mala-direta Tele-marketing Resposta direta de televisão Compra eletrônica.
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  • MARKETING. Comunicação Integrada. Integração: Combinação eficiente das ferramentas promocionais Estimar custo benefício Imagem corporativa Entender o comportamento do consumidor A integração é necessária não apenas as ferramentas promocionais, mas também aos quatro Ps.
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