Allan Pease - Como se tornar um um campeo de vendas - captulo 1

  • Published on
    18-Dec-2014

  • View
    291

  • Download
    4

DESCRIPTION

 

Transcript

  • 1. Como se tornar um campeo de vendas Allan Pease Tcnicas para ganhar a conana das pessoas e atingir melhores resultados campea o olho e rosto.indd 2campea o olho e rosto.indd 2 9/10/09 10:49:56 AM9/10/09 10:49:56 AM
  • 2. Para Barbara Pease, que transforma carvo em diamantes. Como se tornar um campeao de vendas.indd 5Como se tornar um campeao de vendas.indd 5 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 3. Como se tornar um campeao de vendas.indd 6Como se tornar um campeao de vendas.indd 6 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 4. Introduo Como se tornar um campeao de vendas.indd 11Como se tornar um campeao de vendas.indd 11 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 5. 12 Luke e Mia Luke era um construtor determinado a fazer sua firma prosperar. Sua esposa, Mia, era uma contadora com uma clientela fiel. Um dia, o vizinho deles, Martin, convidou os dois para uma reunio em que apresentaria uma oportunidade de negcio. No receberam muitos detalhes sobre o assunto, mas, como o evento era bem perto da casa deles e eles gostavam de Martin, resolveram ir. Alm disso, o casal poderia conhecer outros vizinhos. Luke e Mia no acreditaram no que viram e ouviram. Tratava-se de um plano de marketing de rede (ou marketing multinvel sistema de vendas diretas realizado por distri- buidores independentes, dispostos em camadas ou nveis) que permitiria aos associados obter autonomia financeira e atingir um patamar de sucesso extraordinrio. Vrios dias aps a reunio eles ainda falavam animados sobre o negcio e, finalmente, decidiram se associar. Na opinio deles, era bvio que qualquer pessoa que conhecesse o plano iria que- rer aderir. Como se tornar um campeao de vendas.indd 12Como se tornar um campeao de vendas.indd 12 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 6. 13INTRODUO Mas no foi to simples quanto haviam pensado. Nem todas as pessoas pareciam demonstrar o mesmo entusiasmo pelo plano. Muitas nem compareceram s reunies de apre- sentao, e alguns de seus amigos mais chegados nem sequer aceitaram marcar um encontro com eles. Apesar de tudo, pou- co a pouco, eles construram um negcio slido. S no estava crescendo com a rapidez que desejavam. Imagine se, em vez de precisarmos convencer as pes- soas, elas nos informassem por que razes entrariam para o marketing de rede disse Luke a Mia. Se houvesse uma maneira... H uma maneira! E este livro se prope a revel-la. O grande receio que quase todo mundo tem em relao ao marketing de rede no se considerar um vendedor habilido- so o bastante para chegar ao topo. Este livro mostra um sis- tema simples que lhe permitir recrutar pessoas com relativa facilidade. No existem truques, apenas tcnicas e princpios que funcionam basta voc se empenhar. Por que escrevi este livro Quando fui apresentado ao marketing de rede, em 1980, fiquei surpreso com a existncia dessa grande oportunidade, que simples, lcita, tica, prazerosa e lucrativa. No se tratava de mais um esquema de enriquecimento rpido era um sistema para aumentar sua renda. Nos 10 anos anteriores, eu tinha pesquisado e desenvolvi- do tcnicas de comunicao e de vendas que acrescentaram muitos zeros ao rendimento de empresas e indivduos. Pensei: Como se tornar um campeao de vendas.indd 13Como se tornar um campeao de vendas.indd 13 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 7. 14 COMO SE TORNAR UM CAMPEO DE VENDAS Se eu pudesse introduzir essas fantsticas tcnicas ao marke- ting de rede, os resultados seriam incrveis! Este livro produto de anos de adaptaes, modificaes, testes e aplicaes de diversas tcnicas ao marketing de rede. Voc descobrir um mtodo simples e fcil de aprender que vai lev-lo realizao profissional e financeira. E o mais incrvel que voc no precisar mudar o que aprendeu com a experincia. Basta dedicar duas horas por dia ao estudo e partir para a prtica, para comear a expandir o seu negcio e alcanar um nvel de sucesso surpreendente. A promessa O sistema que voc aprender neste livro acompanhado de uma promessa. Se voc memorizar a tcnica e se mantiver fiel a ela durante os primeiros 14 dias, prometo que os resultados sero melhores do que os seus sonhos mais otimistas. Essa uma promessa e tanto, no ? Mas tambm se trata de uma via de mo dupla quero que voc prometa praticar, praticar e praticar a ponto de sonhar com a aplicao da tc- nica. No sero aceitos se, mas ou talvez apenas uma inabalvel dedicao ao aprendizado. Inmeras iniciativas de negcios das quais fui consultor ou scio faturaram centenas de milhes de dlares, recrutaram milhares de novos membros e aumentaram seus faturamentos em 20%, 50%, 100%, 500% e 1.000% com esse sistema. Sem Como se tornar um campeao de vendas.indd 14Como se tornar um campeao de vendas.indd 14 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 8. 15INTRODUO exagero. O que voc vai aprender aqui pode mudar a sua vida significativamente. Para isso, porm, voc no deve se desviar do sistema. Se concordar, diga Sim! em voz alta neste exato momento. Se voc no disse Sim! em voz alta, volte ao incio desta seo e leia tudo outra vez. O seu catalisador pessoal Como j existem muitos livros excelentes sobre como marcar reunies e apresentar o seu plano de negcios, esses assuntos no sero abordados aqui. Este livro vai lhe mostrar exatamente o que fazer, o que dizer e como diz-lo para conseguir que clientes potenciais digam sim e se associem ao marketing de rede. As informaes contidas aqui visam fortalecer suas apre- sentaes sem alterar o que voc j sabe. No mude o que funciona fortalea-o! Allan Pease Como se tornar um campeao de vendas.indd 15Como se tornar um campeao de vendas.indd 15 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 9. Como se tornar um campeao de vendas.indd 16Como se tornar um campeao de vendas.indd 16 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 10. Captulo 1 O primeiro passo SIGASEUSONHOComo se tornar um campeao de vendas.indd 17Como se tornar um campeao de vendas.indd 17 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 11. 18 So poucas as pessoas que conseguem olhar a imagem no incio deste captulo e enxergar sua mensagem com clare- za. Para um olho destreinado, trata-se apenas de um conjunto de linhas desconexas que no fazem muito sentido. Porm, quando voc aprende a ler nas entrelinhas, percebe que precisava apenas ajustar um pouco o foco para descobrir a resposta. E exatamente isso o que ns vamos ensinar a voc neste livro. (Coloque o livro na horizontal, afaste-o um pouco e feche um olho.) As cinco regras de ouro para alcanar o sucesso Quando eu tinha 11 anos, comecei a vender esponjas de limpeza para levantar dinheiro para a construo de uma sede para minha unidade de escoteiros. O chefe do grupo, um homem velho e experiente, me contou um segredo, que cha- mo de lei da consequncia. Sigo essa lei risca e garanto que qualquer pessoa que a seguir, um dia, alcanar o sucesso. O sucesso como um jogo: quanto mais voc jogar, mais vezes ganhar. E quanto mais vezes voc ganhar, melhor jogar. Como se tornar um campeao de vendas.indd 18Como se tornar um campeao de vendas.indd 18 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 12. 19O PRIMEIRO PASSO Aplicando essa regra ao marketing de rede Quanto mais pessoas voc convidar para se associarem a voc, mais pessoas se associaro quanto mais convites fizer, mais habilidoso voc ficar nessa tarefa. Ou seja: convide o mximo de pessoas que puder. Regra 1 Contate mais pessoas Essa a regra mais importante. Converse com qualquer pessoa que se disponha a escut-lo por tempo suficiente para uma apresentao. Se voc se pegar examinando a sua lista de clientes potenciais e dizendo ... este velho demais... jovem demais... rico demais... pobre demais... reservado demais... esperto demais..., etc., ento est percorrendo um caminho que leva ao fracasso. Nos primeiros estgios, quando voc est estabelecendo o seu negcio, precisa conversar com todas as pessoas que puder pela simples necessidade de praticar. Faa isso e a lei das mdias mostrar que voc ser bem-sucedido. No seu negcio, no h nenhum problema que no possa ser solucionado por um aumento na atividade. Se voc estiver se sentindo deprimido com os rumos que sua vida est tomando, simplesmente duplique o nmero de suas apresentaes. Se o seu negcio no est crescendo com a rapidez que deseja, aumente a sua produtividade. Regra 2 Contate mais pessoas Continue fazendo convites para suas apresentaes. No importa se voc o melhor vendedor da cidade: se no con- tatar um bom nmero de clientes potenciais, no ter grandes Como se tornar um campeao de vendas.indd 19Como se tornar um campeao de vendas.indd 19 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 13. 20 COMO SE TORNAR UM CAMPEO DE VENDAS lucros. Voc pode se vestir muito bem e ser muito simptico, mas, sem uma quantidade significativa de apresentaes, fica- r apenas na mdia. Regra 3 Contate mais pessoas Muitos divulgadores de marketing de rede vo apenas le- vando um negcio, sem correr muito atrs, e nunca alcanam o seu verdadeiro potencial. Eles acham que isso ocorre por causa dos clientes que eles no conseguem convencer. Mas no verdade isso ocorre por causa dos clientes que eles deixam de contatar. Conte a sua histria inmeras vezes. Obedea a essas trs primeiras regras e torne-se um vitorioso! Regra 4 Use a lei das mdias A lei das mdias governa o sucesso de todas as atividades da vida. Segundo ela, se voc fizer a mesma coisa da mesma maneira e sob as mesmas circunstncias inmeras vezes, essa ao produzir um conjunto de resultados que permanecer sempre constante. Na corretagem de seguros, descobri uma mdia de 1:56. Isso significava que se eu sasse s ruas e fizesse uma pergunta negativa, como Voc no quer comprar uma aplice de segu- ro de vida, quer?, 1 pessoa em cada 56 responderia sim. Por- tanto, se eu fizesse essa pergunta 168 vezes por dia, efetuaria 3 vendas dirias e estaria entre os melhores vendedores! Se voc ficasse parado numa esquina e perguntasse a todas as pessoas que passassem Que tal se associar a mim em um Como se tornar um campeao de vendas.indd 20Como se tornar um campeao de vendas.indd 20 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 14. 21O PRIMEIRO PASSO negcio de marketing de rede?, a lei das mdias lhe forneceria um resultado. Talvez 1:100 respondesse sim. Essa lei sempre funciona. Quando eu era garoto e vendia esponjas de porta em porta, por 20 centavos de dlar a unidade, minhas mdias eram de 10:7:4:2. Em cada grupo de 10 casas em que eu batesse entre as 16h e as 18h, 7 moradores atendiam porta, 4 ouviam a minha apresentao e 2 compravam a minha esponja. Portanto eu ganhava 40 centavos de dlar, que era muito dinheiro em 1962, sobretudo para um garoto de 11 anos. Em uma hora eu conseguia tranquilamente bater em 30 portas e assim, num perodo de duas horas, efetuava 12 vendas que totalizavam 2,40 dlares. J que eu sabia como as mdias funcionavam, nunca me preocupava com as 3 portas que nunca se abriam, as 3 pessoas que no queriam me ouvir ou as 2 que no compra- vam. Eu estava certo de que, se batesse em 10 portas, ganharia 40 centavos. Ou seja, todas as vezes que a minha mo tocava uma porta, eu ganhava 4 centavos, independentemente do que acontecesse a seguir. Essa era uma incrvel fonte de motivao para mim bater em 10 portas e ganhar 40 centavos! O sucesso dependeria ape- nas da velocidade com que eu conseguisse bater nessas portas. Tome nota de suas mdias O registro das mdias e das estatsticas da minha atividade de vendas era muito estimulante. Logo parei de me importar quando uma porta no se abria, algum no me ouvia ou no comprava. Desde que batesse em muitas portas e tentasse fazer Como se tornar um campeao de vendas.indd 21Como se tornar um campeao de vendas.indd 21 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 15. 22 COMO SE TORNAR UM CAMPEO DE VENDAS uma apresentao, eu seria um sucesso. A partir desse mo- mento eu pude relaxar e me divertir batendo nas portas. Tomar nota de mdias e estatsticas mantm voc otimista e no rumo certo. Esse o segredo para a motivao permanente e para lidar com a rejeio. Quando o seu foco est nas suas mdias, o res- to no o incomoda. Voc quer apenas fazer o prximo contato o mais rpido possvel. Quando no compreende as mdias, sua motivao se baseia no que acontecer a seguir. Se algum lhe disser no, ficar desanimado. Se uma porta no se abrir, poder se sentir deprimido. Quando voc aceita e compreende a lei das mdias, nada disso importa. Anote e guarde as esta- tsticas de seus contatos/apresentaes/novos membros e voc desenvolver rapidamente seu prprio conjunto de mdias. Controlando meu prprio destino Quando eu era adolescente, trabalhava noite vendendo panelas, roupa de cama e cobertores, basicamente por indica- o. Minhas mdias eram de 5:3:2:1. Trs em cada 5 clientes potenciais para quem eu telefonava marcavam uma reunio comigo. No entanto eu s conseguia fazer uma apresentao para 2 clientes porque o terceiro me dava um bolo, cancelava o compromisso, recusava-se a ouvir ou fazia alguma outra objeo que fugia ao meu controle. Dos 2 que me ouviam, 1 comprava, e eu ganhava 45 dlares. Portanto, para cada grupo de 5 pessoas que eu telefonava, eu Como se tornar um campeao de vendas.indd 22Como se tornar um campeao de vendas.indd 22 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 16. 23O PRIMEIRO PASSO recebia 45 dlares de comisso, o que representava 9 dlares por telefonema. Isso significava que cada sim ao telefone equivalia a 15 dlares ganhos, independentemente do fato de eles compra- rem ou no, comparecerem ou no, ou do que me dissessem. Era fantstico! Eu tinha total controle do meu prprio destino. A maioria dos outros vendedores ficava deprimida quando um cliente potencial dizia no. Mas eu via a situao de outra maneira e em pouco tempo me tornei o vendedor nmero 1 da empresa no meu pas. Minhas mdias de 5:3:2:1 significavam: Telefonemas US$9,00 Reunies marcadas US$15,00 Apresentaes US$22,50 Vendas US$45,00 Nunca procurei pessoas que poderiam comprar de mim. Meu principal objetivo era telefonar para clientes potenciais. Este o segredo: no procure novos distribuidores pro- cure clientes potenciais que estejam dispostos a ouvir a sua apresentao. A lei das mdias dar conta do resto. Acertando em cheio Aos 20 anos, entrei para o ramo de seguros de vida. Aos 21, fui o mais jovem corretor a vender mais de 1 milho de dlares em aplices no primeiro ano de trabalho. Minhas mdias eram de 10:5:4:3:1. Como se tornar um campeao de vendas.indd 23Como se tornar um campeao de vendas.indd 23 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 17. 24 COMO SE TORNAR UM CAMPEO DE VENDAS De cada 10 clientes potenciais que atendessem o telefone, 5 concordavam em marcar uma reunio, mas 1 no comparecia, de forma que eu me encontrava apenas com 4. Desses 4, eu conseguia finalizar a minha apresentao apenas para 3, 1 efe- tuava a compra e eu faturava 300 dlares. Minha meta era con- seguir sempre que 5 pessoas dissessem sim a uma reunio. Eu nunca me concentrava naqueles clientes potenciais que no apareciam, naqueles que no ouviam a minha apresentao ou nos 2 que no compravam. Essas ocorrncias nada mais eram do que etapas necessrias para encontrar o comprador. Na realidade, se um cliente potencial no aparecesse para uma reunio, eu no me importava, pois j tinha previsto levar um bolo de um deles, e, mesmo quando isso acontecia, eu ganhava 60 dlares. Eu sabia que, se 10 pessoas atendessem o telefone, 5 con- cordariam em me ver e eu acabaria com 300 dlares de co- misso. Isso equivalia a 30 dlares por cliente potencial que atendesse o telefone. Minhas mdias de 10:5:4:3:1 significavam: Telefonemas US$30,00 Reunies agendadas US$60,00 Apresentaes US$75,00 Finalizaes US$100,00 Vendas US$300,00 Aos 21 anos, eu j havia comprado uma casa, dirigia um Mercedes-Benz do ano e tinha um padro de vida muito confortvel. Agora tudo se resumia frequncia com que eu Como se tornar um campeao de vendas.indd 24Como se tornar um campeao de vendas.indd 24 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 18. 25O PRIMEIRO PASSO conseguisse fazer 5 clientes potenciais aceitarem marcar uma reunio por telefone. Regra 5 Melhore suas mdias Na corretagem de seguros, eu sabia que cada vez que telefo- nasse e falasse com uma pessoa qualquer uma eu ganharia 30 dlares. No entanto, para mim, a mdia de 5 reunies para 10 telefonemas no era boa o bastante, pois indicava que eu estava perdendo muitos clientes potenciais. Eu precisava mon- tar um sistema que produzisse, pelo menos, 8 reunies para cada 10 telefonemas. Dessa maneira, eu no teria que procurar tanto por novos clientes porque no esgotaria minhas chances to depressa ao telefone. Minha mdia reunio-para-apresen- tao de 5:4 significava que 20% de meus clientes potenciais no compareciam, portanto, eu conseguiria diminuir essa diferena se telefonasse para clientes potenciais mais bem qua- lificados. Minha mdia de apresentao-para-finalizaes de 3:1 tambm podia ser melhorada. Mas eu sabia que, mesmo que no mudasse nada, continuaria a ganhar 30 dlares cada vez que pegasse o telefone. A lei das mdias sempre trabalhar a seu favor. Registrar continuamente suas mdias o mantm racional e lhe mostra em que rea necessrio melhorar e o mximo de sucesso que voc poder alcanar. Isso permite que voc se concentre nas atividades que produzem resultados, e no no que acontecer a seguir. Como se tornar um campeao de vendas.indd 25Como se tornar um campeao de vendas.indd 25 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 19. 26 COMO SE TORNAR UM CAMPEO DE VENDAS As mdias no marketing de rede Venho treinando divulgadores de marketing de rede desde a dcada de 1970 e reuni os resultados de indivduos e organi- zaes que alcanaram os mais altos nveis de sucesso. No marketing de rede, so comuns mdias de 10:6:3:1. Em cada grupo de 10 clientes potenciais que ouvem a sua apresentao, 6 ficam animados e dizem que iro se associar ao negcio. Metade deles faz isso de fato. Um dos 3 alcanar o sucesso, 1 desaparecer e 1 continuar a comprar os produtos. Portanto, a cada 10 vezes que voc apresentar o plano, conse- guir 1 distribuidor eficaz a longo prazo. Agora vem a grande pergunta: Quanto tempo voc leva para falar sobre o negcio a 10 pessoas? A sua resposta a essa pergunta determinar sua taxa de crescimento. No mundo da corretagem de seguros de vida, todos os corretores vendem 1 milho de dlares em aplices sendo que alguns levam muito mais tempo para fazer isso do que outros. Muitos levam de trs a cinco anos, ao passo que outros fazem isso em um ano e para estes que vo os pr- mios e as recompensas. Eu me tornei to eficiente em contatar pessoas que conseguia vender 1 milho a cada 12 semanas! Isso quer dizer que o problema era de planejamento, e no de venda. Com o marketing de rede ocorre a mesma coisa. O mo- Como se tornar um campeao de vendas.indd 26Como se tornar um campeao de vendas.indd 26 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM
  • 20. 27O PRIMEIRO PASSO tivo pelo qual tantos divulgadores de marketing de rede no conseguem alcanar altos nveis de desempenho no est nos clientes potenciais que eles no convencem, mas nos clientes potenciais que eles no contatam. Se voc quiser duplicar os seus resultados imediatamente, aqui est o caminho: Contate o cliente potencial do ano que vem ainda este ano. No ano que vem voc estar telefonando para novos clien- tes potenciais para lhes falar sobre o negcio, certo? Bem, tele- fone para eles mais cedo. Contate-os ainda este ano. V v-los agora! Voc no tem um problema de venda. S precisa ser muito organizado e se dispor a falar com o mximo de pessoas que puder. No marketing de rede, o sucesso no tem a ver com convencer pessoas tem a ver com organizao e disciplina para contatar o maior nmero de pessoas possvel, o mais r- pido possvel. Melhorar suas mdias apenas um processo de aprendizado. Como se tornar um campeao de vendas.indd 27Como se tornar um campeao de vendas.indd 27 9/10/09 10:45:59 AM9/10/09 10:45:59 AM