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Dicas e sugestões

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TÁ CARO Tá caro! . PROF. RICARDO JORDÃO - O que você faz quando alguém diz: - "O seu preço é muito alto!"?  A. Oferece um desconto?  B. Faz o preço que a concorrência está fazendo?  C. Nenhuma das alternativas. Não tem nada pior em vendas do que oferecer imediatamente um desconto ao cliente, ou empatar o preço do seu produto com o preço da concorrência. Quando o cliente compara o seu produto com o produto do seu concorrente, você está com uma estratégia errada nas mãos. Quando isso acontece, quando o cliente compara preços, o cliente vê o seu produto idêntico ao produto do seu concorrente. E quando isso acontece, o mais barato realmente é o melhor. Só que o barato sai caro. Você baixa o seu preço hoje, diminui as margens de vendas da empresa amanhã, e nunca mais consegue juntar recursos o suficiente para investir em novos produtos e serviços. Essa não é uma maneira inteligente de dirigir os negócios. Ao invés de reduzir os preços dos seus produtos, pense sobre como aumentar o pacote de serviços que acompanha os produtos que você oferece aos seus clientes. Descubra o que o cliente quer (pergunte ao cliente), e dê a ele.  . Pense na regra 80/20: Quais são os 20% das características do seu produto que trazem 80% dos benefícios que os seus clientes desejam? O quanto o seu produto ajuda o seu cliente em um dos cinco benefícios abaixo:  · Ajudar o cliente a reduzir os seus custos. · Ajudar o cliente a ser uma empresa mais lucrativa. · Ajudar o cliente a conquistar novos clientes. · Ajudar o cliente a reter clientes · Ajudar o cliente a tornar a sua vida mais fácil. Venda Valor e não Preço Ajude o cliente a resolver problemas que ele tem, e não a você mesmo a bater as suas metas de vendas. Não discuta preço até que você tenha identificado o problema que o seu cliente deseja resolver. . VOCÊ É UMA PESSOA ILUMINADA .. 4º LIVRO CLÁSSICO DE CONFÚCIO Quando o céu quer conferir a alguém uma difícil missão, antes põe à prova a força de seu ânimo e o equilíbrio de sua mente com as dificuldades de uma vida dura.  . fatiga seus músculos e todo seu corpo com rudes trabalhos, que põem a prova sua resistência. . mortifica sua carne e sua pele com os rigores da fome e do frio. .  o submete as maiores privações da miséria e determina que não tenham êxito em suas empresas, para que se enfrentem com o fracasso.  . Deste modo, o céu estimula suas virtudes, fortalece seu corpo e os torna aptos para enfrentar as dificuldades com que tropeçarão no comprimento de sua alta missão.  . a dificuldade é o que mais estimula A PESSOA, a vencer suas deficiências e supera-las. Somente quando se tem padecido toda classe de privações e trabalhos, somente quando se tem visto o rosto da miséria, somente então é possível conhecer a fundo a natureza humana.. As Perguntas na Venda . Joseph O´connor & Robin Prior .autor do livro "a Venda com PNL" As perguntas são uma pedra angular do êxito nas vendas. A habilidade de formular boas perguntas deve manter-se do principio ao fim do longo de todo o processo da venda: - O Que se consegue com as perguntas? - Por que as formulamos? Desde o ponto de vista do vendedor, as principais razões para formular perguntas são: · estabelecer uma sintonia, favorecer o entendimento com o cliente · descobrir as necessidades do cliente e explorar seus valores e preocupações a propósito da venda · reforçar os contactos já existentes As boas perguntas fazem pensar. Com boas perguntas se obtém boa informação. As boas perguntas ajudam a precisar o que o cliente quer dizer e criam um âmbito para considerar outras possibilidades. Faça perguntas quando não sabe o que fazer. Com perguntas, poderá formar-se uma idéia o mais clara possível das necessidades do cliente, nos termos do cliente. As boas perguntas conduzem ao objetivo comum de averiguar se existe concordância entre a necessidade do cliente e o produto. As perguntas funcionam segundo o princípio BEBS: lixo de entrada, lixo de saída. Se a pergunta é lixo, a resposta também o será. Meu exemplo favorito do princípio BEBS nas perguntas o encontrei quando os diretores de uma companhia estadunidense começaram se preocupar com a validade da informação que obtinham das entrevistas à clientes, já que boa parte dos entrevistados não respondia. A companhia realizou um estudo específico baseado na pergunta: - Por que se negaria a responder as perguntas de uma pesquisa de opinião?. Uns 54% das pessoas entrevistadas se negou a contestar. "A ELEGÂNCIA" . Existe uma coisa difícil de ser ensinada e que, talvez por isso, esteja cada vez mais rara: - "a elegância do comportamento". É um dom que vai muito além do uso correto dos talheres e que abrange bem mais do que dizer um simples obrigado. É a elegância que nos acompanha da primeira hora da manhã até a hora de dormir e que se manifesta nas situações mais prosaicas, quando não há festa alguma nem fotógrafos por perto. É uma elegância desobrigada. É possível detectá-la nas pessoas que elogiam mais do que criticam, nas que escutam mais do que falam. E quando falam, passam longe da fofoca, das pequenas maldades ampliadas no boca a boca. É possível detectá-la nas pessoas que não usam um tom superior de voz ao se dirigir a frentistas, nas pessoas que evitam assuntos constrangedores porque não sentem prazer em humilhar os outros. É possível detectá-la em pessoas pontuais.  Elegante é quem demonstra interesse por assuntos que desconhece, é quem presenteia fora das datas festivas e, ao receber uma ligação, não recomenda à secretária que pergunte antes quem está falando e só depois manda dizer se está ou não está. · Oferecer flores é sempre elegante. · É elegante você fazer algo por alguém e este alguém jamais saber disso...  · É elegante não mudar seu estilo apenas para se adaptar ao outro. · É muito elegante não falar de dinheiro em bate-papos informais. · É elegante o silêncio, diante de uma rejeição... Sobrenome, jóias e nariz empinado não substituem a elegância do gesto. Não há livro que ensine alguém a ter uma visão generosa do mundo. É elegante a gentileza... · Atitudes gentis, falam mais que mil imagens...  · Abrir a porta para alguém... é muito elegante · Dar o lugar para alguém sentar...é muito elegante · Sorrir sempre é muito elegante e faz um bem danado para a alma...  · Olhar nos olhos ao conversar é essencialmente elegante.  Pode-se tentar capturar esta delicadeza pela observação, mas tentar imitá-la é improdutivo. A saída é desenvolver a arte de conviver, que independe de status social; é só pedir licencinha para o nosso lado brucutu, que acha que "com amigo não tem que ter estas frescuras". Educação enferruja por falta de uso. E, detalhe: não é frescura! . SAIBA MAIS DESTE ASSUNTO CONHECENDO A HISTÓRIA DOS TALHERES . PARA ACESSAR ESTE ARTIGO, BIBLIOTECA DO SDR: "CURIOSIDADES" - "TALHERES" . A riqueza, a posição social, A honra e a recompensa que provêM das Qualidades da iluminação, são como flores silvestres, que brotam e florescem de maneIra natural. . As que provém das realizações profissionais são como flores em vasos, que são transladadas de lugar, cortadas e transplantadas. . As que procedem de um poder passageiro são como flores em envoltórios, SEM raízes, que MURCHAM rapidamente. - Huanchu Daoren . Continue prospectando informação . Até os mais preparados "REPRESENTANTES" não tem conhecimento de todos os fatos antes de iniciar as negociações. Sempre falta informação e certa informação "flexível" baseada em suposições, opiniões e rumores.  . Portanto, é importante recorrer a conversa durante a socialização e inclusive a negociação para obter informação valiosa acerca de seus prováveis clientes e os assuntos que lHes pareçam mais importantes.  . Os vendedores sem experiência tendem a pensar que a conversa no começo das negociações é simplesmente uma rotina qualquer, e não algo verdadeiramente útil. . Satisfação Garantida . Byrd Baggett no livro "Satisfaction Gua-ranteed Imagino que você igualmente que todos os profissionais da venda, queira oferecer sempre as garantias necessárias para fazer seus clientes sentir uma total satisfação ao fazer negócios com sua empresa. A seguir lhe apresento algumas idéias: · a excelência não deve ser algo opcional para você ou seu cliente. · a única meta do atendimento ao cliente é obter 100% a satisfação do cliente. · Corrija suas fraquezas antes que se convertam em problemas sérios. · a única maneira de derrotar seus competidores é consistentemente supera-los no atendimento ao cliente. · Não se concentre demasiado em novas idéias ou novos clientes de tal maneira que o façam esquecer-se das idéias e das pessoas que o levaram ao site em que você está. · Nunca coloque seus funcionários na linha de frente sem antes ter lhes dado a capacitação requerida. · Solicite preparo de seu pessoal sobre como servir melhor seus clientes. Seus aportes o surpreenderão. · lembre sempre que os clientes odeiam a incompetência. · Se você está passando por um dia péssimo, não deixe que seus clientes o percebam. . "O êxito de um negócio não o determina a empresa,  mas sim os seus Clientes" - Peter Drucker "Não é o Chefe que paga o salário. Quem o paga é o produto..." - Henry Ford - 1863-1947
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