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Catálogo Como utilizar para vender ainda mais

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Catálogo Como utilizar para vender ainda mais. O que veremos nesse treinamento. Um pouco de história... O que é o catálogo? Como apresentar o catálogo Como realizar a venda por catálogo Porque deixar o catálogo com o cliente Como o cliente reage diante do catálogo Onde queremos chegar? - PowerPoint PPT Presentation
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  • Catálogo Como utilizar para vender ainda mais
  • O que veremos nesse treinamento Um pouco de história... O que é o catálogo? Como apresentar o catálogo Como realizar a venda por catálogo Porque deixar o catálogo com o cliente Como o cliente reage diante do catálogo Onde queremos chegar? Onde podemos chegar... Outras empresas e seus catálogos Pontos de atenção
  • 1 Um pouco de história…. Catálogos são : cartões de visitas, que abrem a oportunidade de venda; um clássico da venda direta em todo o mundo; Fonte: Revista Venda Mais –SP, Canais de Venda.
  • 1 Um pouco de história…. Catálogos são : fenômeno em diversos países: pessoas chegam a comprar por catálogos até 15 vezes ao ano; no Brasil, sucesso há mais de 60 anos, é ferramenta perfeitamente adequada aos nossos dias, ocupando o principal papel na promoção de vendas. Fonte: Revista Venda Mais –SP, Canais de Venda.
  • 2 O que é o catálogo? Principais características: Ser a grande VITRINE dos produtos; Ter foco no CONSUMIDOR; Levar INFORMAÇÕES educacionais; Fixar a IMAGEM DA MARCA com qualidade; Ser o meio mais eficiente de FIDELIZAÇÃO do cliente. Além de tudo isso, tem como principal função: Gerar contatos e estimular Vendas $$$
  • 3 Como apresentar o catálogo? IMPORTANTE = CONHECER antes de apresentar Prepare-se antecipadamente: Estude o catálogo assim que ele for lançado. Tenha sempre catálogos em mãos. Manuseie sempre o mesmo catálogo. Mantenha seus catálogos bem conservados.
  • CAPA: Traz o tema do catálogo Projeta uma imagem de beleza e bem estar É a chave para contar a “história”do catálogo CONTRACAPA: Muitos consumidores começam a ver o catálogo pela contracapa Contém produtos “abre portas”, diferenciados e/ou de edição limitada Traz informações importantes: dados do distribuidor, SHAC, site 3 Como apresentar o catálogo?
  • Matérias denominadas “Editoriais” Abertura = bem-estar e/ou estilo de vida. Dr Nataniel = aborda o tema do catálogo. Nutrição Interna = alimentação saudável Nutrição Externa = pele e práticas de nutrição externa; 3 Como apresentar o catálogo?
  • Página central do catálogo = ponto estratégico Produto chave do período = primeiro produto no catálogo. 3 Como apresentar o catálogo?
  • 3 Como apresentar o catálogo? Linhas de produtos = Nutrição Interna e Externa
  • Importante mostrar... Histórias de redução de peso Exemplo de cardápio saudável Tabelas explicativas do uso do produto 3 Como apresentar o catálogo?
  • Oportunidade de negócios = reforço na apresentação da oportunidade 3 Como apresentar o catálogo?
  • 4 Como realizar a venda por catálogo Relacionamento interpessoal = grande importância quando falamos de venda por catálogo. A chave do sucesso é transformar catálogos em um bom negócio.
  • 4 Como realizar a venda por catálogo Familiares Amigos Indicações Procura Criativa
  • 4 Como realizar a venda por catálogo Ajude seu cliente a pensar em pessoas que também se interessem pelos produtos. Ajude-o a fazer uma lista com os nomes das pessoas mais próximas: “você conhece alguém que: busca uma boa alimentação e qualidade de vida? necessita cuidar da pele com produtos de alta qualidade? queira uma oportunidade de negócio? gostaria de ter maior controle sobre seu peso? tem uma vida dinâmica e precisa de mais disposição para enfrentar o dia-a-dia? Indicações
  • Mas o que é Procura Criativa? 4 Como realizar a venda por catálogo Abordar pessoas para apresentar a empresa, os produtos e, posteriormente, a oportunidade de negócios Herbalife. Atitude ou Ação de Procura Criativa
  • 4 Como realizar a venda por catálogo Atitude de Procura Criativa: estar atento à todas as oportunidades, onde estiver; tomar a iniciativa de abordar as pessoas; estabelecer contato para falar do negócio e/ou produtos. Quando as pessoas estão onde você está, uma oportunidade pode surgir.
  • Ação de Procura Criativa: você planejará estar em locais onde possa encontrar pessoas; oferecerá a oportunidade e/ou os produtos Herbalife. Quando você vai aos lugares onde as pessoas estão, uma oportunidade sempre será criada. 4 Como realizar a venda por catálogo
  • trabalhe por quarteirão, ao redor de sua residência e nos lugares que normalmente frequenta; deixe 1 catálogo por 2 dias, em cada casa; retorne para promover a venda de produtos e/ou oportunidade; a cada nova edição do catálogo, deixe com os clientes que já desenvolveu anteriormente. 4 Como realizar a venda por catálogo Catálogo: de cliente em cliente, dinheiro no bolso!
  • distribua para potenciais novos clientes; deixe na casa dos consumidores que não tem comprado ultimamente; 4 Como realizar a venda por catálogo
  • salões de beleza, consultórios, butiques, faculdades e escritórios; na entrega de produtos, deixe um catálogo para “repique” de compra; 4 Como realizar a venda por catálogo
  • Tenha sempre mais catálogos disponíveis para novas procuras; Deixe 1 catálogo com seus amigos e peça a eles para apresentarem aos novos clientes; 4 Como realizar a venda por catálogo
  • Distribuir + Catálogos para Atingir + Consumidores = + $$$$$ Vendas $$$$$ 4 Como realizar a venda por catálogo Lembre-se:
  • 1 catálogo Se você entregar catálogo para 4 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00, você terá R$ 40,00 por dia. Em 20 dias você terá lucrado: R$ 800,00 Se você entregar catálogo para 16 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00, você terá R$ 160,00 por dia. Em 20 dias você terá lucrado: R$ 3.200,00 4 catálogos 4 Como realizar a venda por catálogo
  • 1 catálogo Se você entregar catálogo para 4 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00, você terá R$ 40,00 por dia. Em 20 dias você terá lucrado: R$ 800,00 Se você entregar catálogo para 16 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00, você terá R$ 160,00 por dia. Em 20 dias você terá lucrado: R$ 3.200,00 4 catálogos 4 Como realizar a venda por catálogo Quanto mais catálogos, mais vendas! Aumente seu lucro investindo em mais catálogos!
  • o cliente estará mais atento à leitura; aproveitará melhor o seu tempo para conhecer os produtos; terá tempo para analisar suas necessidades e priorizar suas compras; poderá se programar e criar uma expectativa de compra futura. 5 Porque deixar catálogo com o cliente
  • é um momento de descontração e lazer; estimula o desejo de compra, mesmo sem a presença física do distribuidor; produz uma rede de relacionamentos; desperta uma necessidade não consciente. 6 Como o cliente reage diante do catálogo
  • Nosso Sonho: 1 shake em cada lar brasileiro 7 Onde queremos chegar?
  • 8 Onde podemos chegar… Distribuidor 10 catálogos X 2 shakes = 20 shakes   480 PVs   R$ 500 lucro
  • 8 Supervisor Hoje = 100.000 catálogos/mês = 220.000 shakes/mês Amanhã = 500.000 catálogos/mês = 1.100.000 shakes/mês Total de PV = 2.400 PVs (480 PVs x 5) + 100 PV = 2.500 PVT ou aproximadamente R$ 1.250,00 no atacado Onde podemos chegar… Distribuidor Distribuidor Distribuidor Distribuidor Distribuidor 10 catálogos X 2 shakes = 20 shakes = 480 PVs = R$500 lucro 10 catálogos X 2 shakes = 20 shakes = 480 PVs = R$500 lucro 10 catálogos X 2 shakes = 20 shakes = 480 PVs = R$500 lucro 10 catálogos X 2 shakes = 20 shakes = 480 PVs = R$500 lucro 10 catálogos X 2 shakes = 20 shakes = 480 PVs = R$500 lucro
  • Empresa A 120 milhões de catálogos por ano 1 milhão DS 10 catálogos/ distribuidor/ mês Empresa B 40 milhões de catálogos por ano 650 Mil DS 5 catálogos/ distribuidor/ mês Herbalife 1,2 milhão de catálogos por ano 160 Mil DS 0,6 catálogo/ Distribuidor/ mês Amanhã: 6 milhões de catálogos por ano = 3 catálogos por Distribuidor 9 Outras empresas e seus catálogos
  • para diversificar o seu público; às necessidades/exigências dos clientes; para enfrentar os desafios do negócio; à comodidade do cliente em escolher e receber mercadorias sem sair de casa; 10 Pontos de atenção Lembre-se de estar sempre atento: Ligue, retorne, esteja sempre em contato com seu cliente
  • Sucesso e muitas $$Vendas$$ com seus catálogos! Nosso treinamento de hoje vai falar sobre como utilizar o catálogo para vendermos ainda mais! Vamos conhecer melhor essa ferramenta chamada catálogo, tão importante para o nosso negócio. Os pontos que abordaremos nesse treinamento são: Catálogos são cartões de visitas, que abrem a oportunidade de venda. São um clássico da venda direta: representam a forma mais rápida e prática de capilarizar seu negócio e produto. Tornaram-se um fenômeno em diversos países  em alguns deles, as pessoas compram por catálogos até 15 vezes ao ano, o que representa uma ferramenta de alta penetração de produtos no mercado. No Brasil, a venda por catálogos faz sucesso há mais de 60 anos. Essa invenção dos anos 40 é perfeitamente adequada aos nossos dias e continua ocupando o principal papel na promoção de vendas. O catálogo é a ferramenta mais importante de contato com o cliente, tanto na captação como na prospecção de novos clientes. Algumas de suas principais características são: Ser a grande VITRINE dos produtos; Ter foco no CONSUMIDOR; Levar INFORMAÇÕES educacionais; Fixar a IMAGEM DA MARCA com qualidade; Ser o meio mais eficiente de FIDELIZAÇÃO do cliente. E além de tudo isso, tem ainda como principal função: gerar contatos e estimular Vendas !!!!! É a CONTINUAÇÃO DA SUA PRESENÇA NA CASA DO CONSUMIDOR. É muito importante sabermos apresentar o catálogo ao cliente. Mas antes disso precisamos conhecê-lo. Antes de abordarmos as partes mais importantes, vale lembrar alguns pontos de preparação antecipada: Estude o catálogo assim que ele for lançado. Dessa forma, você estará preparado para apresentá-lo a qualquer momento; Tenha sempre catálogos em mãos. Você nunca sabe onde e quando encontrará um novo cliente; Manuseie sempre o mesmo catálogo. Isso mostrará ao seu cliente que várias pessoas já passaram por essa mesma apresentação; Mantenha seus catálogos bem conservados. Isso causará uma boa impressão na hora de deixá-los aos seus clientes. Existem algumas partes no catálogo que são consideradas as mais importantes. E são exatamente essas que devem ser estudadas e apresentadas aos clientes. São elas: 1º) capa  é o primeiro contato do consumidor com a empresa. É sempre o foco do período: Traz o tema do catálogo Projeta uma imagem de beleza e bem estar É a chave para contar a “história”do catálogo 2º) contra-capa  Muitos consumidores começam a ver o catálogo pela contracapa Contém produtos “abre portas”, diferenciados e/ou de edição limitada Traz informações importantes: dados do distribuidor: nome e telefone do DS que será o contato e apoio do cliente. DS: Muito importante preencher esse campo. dados de contato com a empresa: telefone do SHAC e site. Reforçar que o fato de existir diferentes formas de contato com a empresa fortalece a credibilidade e a confiança no negócio. Matérias denominadas “editoriais”: Vá mostrando as matérias e abordando os assuntos com naturalidade. Auxiliam na introdução do conceito Herbalife e suas linhas de produtos: Matéria de abertura: traz informações sobre bem-estar e/ou estilo de vida Matéria com Dr Nataniel: aborda temas relacionados ao assunto principal do período. Traz confiança e credibilidade médica ao nosso catálogo Nutrição interna : aborda assuntos sobre alimentação saudável Nutrição externa: aborda temas relacionados à pele e práticas de nutrição externa É muito importante estudar essas matérias para abordá-las corretamente junto co consumidor final, pois elas são o apoio do período.  produto chave do período = primeiro produto que aparece após os Editoriais. Trata-se do produto foco do período;  página central do catálogo = ponto estratégico, pois é a página que abre mais facilmente; Linhas de produtos = Nutrição interna e nutrição externa Nesse momento, DETECTE A NECESSIDADE DO CONSUMIDOR ANTES DE INICIAR A APRESENTAÇÃO DAS LINHAS! Então, folheie o catálogo mostrando as vantagens dos produtos conforme interesse do consumidor. O que não pode faltar = mostrar as histórias de redução de peso, tabelas explicativas do uso do produto e exemplo de cardápio saudável. São apoio para representação dos resultados e formas de utilização dos produtos para o alcance desses resultados.  Finalize pela oportunidade de negócios = atualmente está colocada nas últimas páginas. Reforça a apresentação da oportunidade junto ao cliente; A chave do sucesso é transformar catálogos em um bom negócio, e fazemos isso quando temos catálogos na rua, nas mãos de nossos clientes. O relacionamento interpessoal, característica da venda direta, ganha uma importância maior quando falamos de venda por catálogo. Alguns pontos são importantes na venda por catálogo: A FORMA DE SE APRESENTAR, DE DEIXAR O CATÁLOGO (NÃO DEIXAR NA CAIXA DO CORREIO), E A FORMA DE MARCAR A VISITA PARA RECOLHER O CATÁLOGO E FECHAR O PEDIDO. A venda por catálogo normalmente começa pelos familiares e amigos. Através desses primeiros contatos, surgem as primeiras indicações. Porém, chega um momento onde é preciso conhecer novas pessoas, para ampliar a carteira de clientes, diferentes do nosso círculo de relacionamento. E nesse momento iniciamos a conquista de novos clientes através do que chamamos “procura criativa”. Mas o que é Procura Criativa? Resumidamente, Procura Criativa é abordar pessoas e apresentar a empresa (Herbalife), os produtos e, posteriormente, a oportunidade de negócios. A Procura Criativa de novos Clientes se traduz de duas formas: Atitude e Ação de procura criativa. A Procura Criativa caracteriza-se como Atitude quando você está atento e aproveita todas as oportunidades para falar sobre o o negócios e os produtos Herbalife. Pode ser na fila de um banco, salão de cabeleireiros, escola das crianças, etc..Ou seja, a oportunidade aparece quando as pessoas estão onde você está! Importante: ESTAR COM CATÁLOGO NAS MÃOS E PREPARADO PARA FALAR DA HERBALIFE, SEMPRE!. A Procura Criativa torna-se uma ação quando planejada: você planejará estar em locais onde possa encontrar pessoas a quem oferecer a oportunidade e/ou os produtos Herbalife: Esses locais podem ser: sua vizinhança (trabalhar por quarteirão), salões de beleza, academias, escolas e faculdades, etc. Em outras palavras, quando você vai aos lugares onde as pessoas estão, uma oportunidade sempre será criada. Outra forma de promover a venda por catálogo é a distribuição de porta em porta, que conceitua inicialmente a venda direta. Comece trabalhando nos quarteirões ao redor de sua casa, e nos lugares que você normalmente frequenta. Em cada casa visitada, deixe um catálogo pelo prazo máximo de dois dias. Ao final desse prazo, retorne em cada casa para estabelecer o contato pessoal para venda do produto e/ou da oportunidade. A cada nova versão do catálogo, volte e apresente as novidades para cada cliente já desenvolvido. distribua para potenciais novos clientes; deixe na casa dos consumidores que não tem comprado ultimamente; Deixe alguns em salões de beleza, consultórios, butiques, faculdades e escritórios – com seus dados para contato; Quando for entregar um produto para um cliente, já deixe um catálogo para “repique” de compra; Tenha sempre mais catálogos disponíveis para novas procuras; Deixe 1 catálogo com seus amigos e peça a eles para apresentarem novos clientes; Importante sempre lembrar: distribuir Mais catálogos, atingimos MAIS clientes, desenvolvemos MAIS consumidores, o que resulta MUITO MAIS VENDAS!!! Se você entregar catálogo para 4 pessoas em um dia, e com cada um deles você lucrar R$ 10,00, ao final do dia você terá lucrado R$ 40,00. E ao final de 20 dias, R$ 800,00. Mas se você entregar catálogo para 16 pessoas em um dia, e com cada uma delas você lucrar R$ 10,00, ao final do dia você terá lucrado R$ 160,00. E ao final de 20 dias, seu lucro será de R$ 3.200,00! Ou seja, o nome do jogo é “QUANTO MAIS CATÁLOGOS DISTRIBUÍDOS, MAIS VENDAS!!!” Aumente seu lucro investindo em mais catálogos!!!!! Ao manusear o catálogo, o cliente estará mais atento ao que for ler; aproveitará melhor o seu tempo para conhecer os produtos; Terá tempo para analisar suas necessidades e priorizar suas compras; Poderá se programar e criar uma expectativa de compra futura. é um momento de descontração e lazer; estimula o desejo de compra, mesmo sem a presença física do distribuidor; produz uma rede de relacionamentos – outras pessoas que circulam ao redor, têm a oportunidade de vê-lo; desperta uma necessidade não consciente – o cliente percebe os produtos que tem vontade de adquirir. E onde queremos chegar com tudo isso? Encontrar pelo menos 1 shake em cada lar brasileiro! E o catálogo é uma maneira muito forte para alcançarmos essa meta! Como DS  trabalhando com 10 catálogos, e vendendo 2 shakes em cada um deles, você terá vendido o total de 20 shakes e alcançado 480 pontos de volume e R$ 500,00 de lucro! Isso com apenas 10 catálogos em campo.....imagine se você duplicar, triplicar essa quantidade! E como Supervisor  Se você fizer um plano com 5 DS, Onde cada um trabalhe com 5 catálogos, Com 2 shakes vendidos por catálogo, Você terá no total 2.400 PVs provenientes desses DSs, com + 100 PV você alcança seus 2.500 PVT mensais. Além disso.....atinge aproximadamente R$ 1.250,00 no atacado. Como Supervisor, ao duplicar sua iniciativa com seus DSs de primeira linha, você poderá obter de 8% a 25% de lucro no atacado. O percentual de lucro que será compartilhado com você dependerá do nível de desconto do distribuidor. (SUGESTÃO: SÓ UTILIZAR ESSE SLIDE COM SUPERVISORES E LÍDERES) Observem como ainda estamos no começo dessa atividade com catálogo. Esse quadro mostra as 3 maiores empresas de venda direta no Brasil. Vejamos os números de hoje: enquanto os DSs da empresa A utilizam, em média, 10 catálogos por mês, e os DSs da empresa B utilizam, em média, 6 catálogos por mês, os DSs Herbalife utilizam, em média, menos de 1 catálogo por mês. Ou seja, MUITOS DSs AINDA NÃO UTILIZAM O CATÁLOGO JUNTO ÀS SUAS FERRAMENTAS. Se dermos um pequeno passo, aumentando a circulação dos catálogos, teremos muito mais consumidores se beneficiando com os produtos, e brevemente nossos números poderão ser: 6 milhões de catálogos por ano, com cada DS utilizando 3 catálogos em campo por mês! Isso significa que temos ainda muito a ganhar utilizando mais catálogos! Lembre-se de estar atento:  para diversificar o público, procurando novos nichos de mercado;  às necessidades/exigências dos clientes, observando suas reações;  para enfrentar as desafios do negócio;  Ao fato de que o grande atrativo do catálogo é a comodidade que o cliente tem para escolher e receber mercadorias sem sair de casa, mas para isso precisamos levar o catálogo até eles! Ligue, retorne e conheça as necessidades de seu cliente
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